التسويق العكسي

محتوى المقال

مقدمة

هل تعلم ان التسويق العكسي يعد استراتيجية قوية وفعالة يمكن أن تساعدك على جذب جمهورك، بدلاً من مطاردتهم؟

في هذه المقالة ، سنستكشف مفهوم هذا المصطلح من التسويق وكيف نجحت العلامات التجارية الكبرى في تنفيذه.

بالإضافة إلى ذلك، سنشارك بعض النصائح القيمة لمساعدتك في إطلاق حملة التسويق العكسي الخاصة بك.

تابع معنا..

التسويق العكسي : أهميته وكيفية الاستفادة منه في حملات التسويق

ما هو التسويق العكسي؟

على عكس ما يبدو، ليس له علاقة بتبديل الأدوار، بل يتعلق الأمر كله بإثارة الاهتمام بعلامتك التجارية وجذب جمهورك نحوك، بدلاً من الترويج لعلامتك التجارية بشكل نشط ومتابعة جمهورك.

وتأتي الزاوية “العكسية” من خلال قلب رسالة تسويقية تقليدية رأساً على عقب، ومن ثم جذب المزيد من الاهتمام، ولكن دون تضليل أو كذب بشأن المنتج أو الخدمة التي تبيعها.

من يستخدم التسويق العكسي؟

تُستخدم استراتيجيات التسويق العكسي على نطاق واسع من قبل الشركات من جميع الأحجام في العديد من الصناعات المختلفة.

حيث إنهم يفضلون استخدامه لتحسين العلاقات مع العملاء وإعادة وضع علامتهم التجارية واكتساب رؤى السوق.

وفي نهاية المطاف، يمكن للشركات التي تستخدم هذا النهج بناء الثقة مع العملاء المحتملين وزيادة المبيعات.

على سبيل المثال، تستخدم العديد من العلامات التجارية للملابس هذا النوع من التسويق، للتفاعل مع جمهورها المستهدف وتشجيعهم على شراء منتجاتهم.

ومن خلال توفير محتوى مفيد وبناء الثقة، يصبحون قادرين على زيادة مبيعاتهم.

كما يمكن أن يكون استخدام التسويق العكسي مفيداً للشركات التي تزود العملاء بمعلومات قيمة دون أي تكلفة، حيث يساعد في ترسيخ مكانة الشركة كسلطة في هذا المجال.

على سبيل المثال، إذا كانت إحدى الشركات تقدم محتوى مجانياً مثل النصائح والبرامج التعليمية على موقعها الإلكتروني أو قنوات التواصل الاجتماعي، فمن المرجح أن يثق بها العملاء المحتملون ويشترون منتجاتها.

كما يستخدمه مقدمو الخدمات أيضاً، لوضع أنفسهم كخبراء في مجالهم وبناء المصداقية.

حيث يفعلون ذلك من خلال تقديم نصائح وموارد مجانية حول المواضيع المتعلقة بخدماتهم، والتي يمكن أن تساعدهم على التميز عن المنافسة.

كيف يعمل التسويق العكسي؟

والحقيقة هي أنه لا أحد يحب أن يقال له ما يجب القيام به. هل رأيت أطفالاً يفعلون بالضبط ما قيل لهم ألا يفعلوه؟

كيف يمكن ان يفعل؟ حسناً، إن عقلنا الباطن يشبه الأطفال ولا يريد أن يتم توجيهه إلا إذا كان هناك بعض الإكراه.

الإعلانات التي تخبر المستهلكين أنهم قد يصابون بالتجاعيد إذا لم يستخدموا علامة تجارية معينة من المرطبات

أو أن محرك سيارتهم سيواجه مشكلة إذا لم يستخدموا مادة مضافة معينة، تخيف المستهلك وتجبرهم على شراء تلك العلامة التجارية المعينة من الصابون أو مادة مضافة للوقود.

ومع ذلك، في التسويق العكسي، تبتعد الشركة عن “استراتيجية التهديد” وبالتالي تضرب على وتر حساس لدى المستهلكين المستهدفين.

كيفية إنشاء حملة تسويقية عكسية فعالة؟

على الرغم من أن إنشاء تسويق عكسي ناجح ليس علماً صعباً للغاية، إلا أنه يحتاج إلى تفكير متأنٍ ووضع استراتيجية.

اليكم بعض النقاط التي يجب وضعها في الاعتبار أثناء صياغة حملة التسويق الفعالة :

إجراء تقييم حقيقي للصورة الحالية لشركتك ومجموعات المستهلكين المستهدفة.و بمجرد أن تفهم هذا، حاول أن تفهم ما هو مهم بالنسبة للمستهلك المستهدف وما الذي يقدره.
بمجرد فهم ما ورد أعلاه، أخبرهم عن منتجك أو خدمتك.
قم بإغلاق عملية البيع ولكن ليس قبل أن تمنح المستهلك شيئاً ذا قيمة.

مزايا التسويق العكسي

وتشمل بعض مزايا التسويق العكسي

1) زيادة مشاركة العملاء

يتيح للشركات الحصول على تعليقات حول منتجاتها وخدماتها وتجربة العملاء من العملاء المحتملين.

وهذا يساعد الشركة على فهم ما يريده الجمهور المستهدف بشكل أفضل وكيف يمكن تقديم الخدمة لهم بشكل أفضل.

2) تحسين الثقة

يمكن أن يساعد أيضاً في بناء الثقة بين الشركة وعملائها.

ومن خلال التفاعل مع العملاء من خلال الدراسات الاستقصائية واستطلاعات الرأي ومجموعات التركيز وغيرها من الأساليب، يمكن للشركات الحصول على رؤى قيمة حول تفضيلات العملاء واحتياجاتهم واهتماماتهم.

وهذا يجعل العملاء يشعرون بأن الشركة تقدرهم وتقدرهم، مما يؤدي إلى تحسين الثقة والولاء.

3) زيادة عائد الاستثمار

من خلال التعامل مع العملاء المحتملين من خلال التسويق العكسي، يمكن للشركات أيضاً زيادة عائدها على الاستثمار.

وذلك لأن الشركات يمكنها استخدام تعليقات العملاء لتحسين منتجاتها وخدماتها، وتحسين الحملات التسويقية، وإنشاء عروض ترويجية مستهدفة من شأنها جلب المزيد من المبيعات.

كما يساعد الشركات على اتخاذ قرارات أفضل حول كيفية الوصول إلى جمهورها المستهدف وزيادة عائد الاستثمار.

4) فعالة من حيث التكلفة

يعد التسويق العكسي أيضاً وسيلة فعالة من حيث التكلفة للحصول على تعليقات العملاء.

حيث لا تحتاج الشركات إلى الاستثمار في الاستطلاعات باهظة الثمن أو مجموعات التركيز للحصول على رؤى حول جمهورها المستهدف؛ يمكنهم ببساطة سؤال العملاء مباشرة واستخدام النتائج لاتخاذ قرارات مستنيرة حول أفضل السبل لخدمتهم.

وهذا يجعله أكثر ملائمة للميزانية من الأشكال الأخرى لأبحاث السوق.

عيوب التسويق العكسي

1) صعوبة القياس

أحد الجوانب السلبية للتسويق العكسي هو أنه قد يكون من الصعب قياس فعاليته.

نظراً لأن التفاعلات تعتمد على العملاء، لا تمتلك الشركات دائماً مقاييس محددة يمكنها استخدامها لتقييم نجاح حملاتها.

2) تستغرق وقتاً طويلاً

يتطلب هذا النوع من التسويق أيضاً وقتاً وجهداً كبيراً من الشركات.

حيث إنه ليس شيئاً يمكن القيام به بين عشية وضحاها، بل يستغرق وقتاً لبناء العلاقات والتفاعل مع العملاء.

ونتيجة لذلك، قد يستغرق الأمر وقتاً أطول بالنسبة للشركات لرؤية نتائج جهودها مقارنةً باستراتيجيات التسويق التقليدية الأخرى.

3) جذب العملاء الخطأ

يجب على الشركات توخي الحذر عند استخدام التسويق العكسي.

إذا لم يكونوا حذرين في تكتيكاتهم، فقد ينتهي بهم الأمر إلى جذب النوع الخاطئ من العملاء – شخص لا يتناسب مع ملف تعريف الجمهور المستهدف.

كما تحتاج الشركات إلى التأكد من أنها تستهدف الجمهور المناسب من أجل جني أكبر قدر من الفوائد من جهودها.

4) لا يصلح لجميع الصناعات

وأخيراً ، قد لا يكون التسويق العكسي هو الخيار الأفضل لجميع الصناعات.

بعض الصناعات، مثل تلك التي تعتمد بشكل كبير على المشتريات لمرة واحدة، قد لا تستفيد من هذا النوع من النهج بقدر غيرها.

حيث تحتاج الشركات إلى تقييم خياراتها بعناية قبل أن تقرر ما إذا كان هو الخيار الصحيح لها.

أمثلة على التسويق العكسي من العلامات التجارية العالمية

لتوضيح قوة التسويق العكسي، دعونا نلقي نظرة على كيفية تنفيذ بعض العلامات التجارية الكبرى لهذه الاستراتيجية بنجاح.

حملة باتاغونيا Patagonia “لا تشتري هذه السترة”.

في عام 2011، في يوم الجمعة الأسود، أطلقت العلامة التجارية للملابس الخارجية باتاغونيا Patagonia حملة مفاجئة بعنوان “لا تشتري هذه السترة”.

لم يشجع الإعلان الجريء الناس على شراء منتجات باتاغونيا، ومن المفهوم أن الناس كانوا في حيرة من أمرهم.

ومع ذلك، فقد تبين أنها كانت خطوة تسويقية رائعة وما زلنا نناقشها حتى اليوم.

تعرف باتاغونيا أن جمهورها يهتم بالاستدامة الاقتصادية والحساسية البيئية.

لذلك، قرروا تسليط الضوء على هذه القيم في حملتهم التسويقية العكسية.

وكان الهدف هو تشجيع المستهلكين على إعادة التفكير في المشتريات الاندفاعية وإعادة توظيف ممتلكاتهم وإعادة استخدامها في كثير من الأحيان لمكافحة الآثار السلبية للنزعة الاستهلاكية الطائشة على البيئة.

وعلى الرغم من زيادة مبيعات السترة بنسبة 30% تقريباً، نجحت الحملة في زيادة الوعي بالقضايا الملحة ووضعت باتاغونيا كعلامة تجارية شفافة وصادقة.

“حملة دوف من أجل الجمال الحقيقي”

مثال آخر ناجح للتسويق العكسي هو “حملة دوف من أجل الجمال الحقيقي”، والتي تم إطلاقها في عام 2004.

وبينما كانت العلامات التجارية الأخرى لمنتجات التجميل تروج لمنتجات “لإصلاح” عيوب البشرة، اتبعت دوف نهجا مختلفاً، حيث أخبرت المستهلكين أنهم كانوا جميلين بالفعل تماما كما كانوا.

حيث أدركت دوف أن العديد من الأشخاص، وخاصة النساء، يشعرون بعدم الأمان بشأن مظهرهم ويهدفون إلى تحدي معايير الجمال غير الواقعية.

وبدلاً من وجود عارضات أزياء، قامت شركة دوف بعرض نساء عاديات في إعلاناتها، مما عزز دعوتها للثقة بالجسم.

ونجحت استراتيجية التسويق العكسي، وتجاوزت مبيعات دوف مليار دولار في ذلك العام.

نصائح لتنفيذ التسويق العكسي

الآن بعد أن رأيت بعض الأمثلة الناجحة للتسويق العكسي، دعنا نستكشف بعض النصائح لمساعدتك في إنشاء حملة التسويق العكسي الخاصة بك.

1. تقييم عملك

قبل إطلاق حملة تسويق عكسية، من الضروري معرفة عملك من الداخل والخارج.

وتأكد من أن قيم شركتك وأهدافها شفافة للعملاء، وأظهر لهم أنك جدير بالثقة ويمكن التواصل معك.

2. كن محايداً

قم بتصوير علامتك التجارية على أنها ودودة وشفافة، مع التركيز على معالجة نقاط الضعف لدى عملائك والدفاع عن معتقداتهم.

وأظهر لجمهورك أنه يمكنهم اللجوء إلى علامتك التجارية للحصول على المساعدة والمعلومات والحلول.

3. استخدم وسائل التواصل الاجتماعي

استفد من المنصات مثل YouTube وTwitter وFacebook وInstagram وTikTok لنشر محتوى قيم وملائم يجذب السوق المستهدف باستمرار. وقم دائماً بتقديم القيمة أولاً قبل طلب البيع.

وعند تنفيذه بشكل صحيح، يمكن أن يساعدك التسويق العكسي على تنمية قاعدة عملائك وإنشاء الولاء وتحقيق النجاح على المدى الطويل.

وتذكر أن مفتاح حملة التسويق العكسي الناجحة هو جعل علامتك التجارية معروفة على الفور.

ولا تقلق إذا كانت لديك ميزانية صغيرة أو أدوات محدودة لإطلاق حملة تسويق عكسية.

تقدم أدوات مثل EngageBay مجموعة متكاملة لإدارة علاقات العملاء (CRM) مع أدوات تسويقية قوية، وهي متاحة مقابل دولار واحد فقط في اليوم.