استراتيجية تسويق b2b : ضاعف مبيعات الشركات 2024

استراتيجية تسويق b2b

هناك طرقاً مختلفة لا حصر لها للترويج للمنتجات والخدمات في الشركات – بدء من تسويق محتوى B2B إلى التسويق المؤثر – علمًا أنه لن تحقق جميع الاستراتيجيات نفس الأرباح.

اليوم، سنلقي نظرة على أفضل استراتيجيات تسويق b2b التي يجب على الشركات الاستثمار فيها الآن، بناءً على الاتجاهات الناشئة في المشهد.

وكذلك سوف نتحدث عن أهم الاستراتيجيات التسويقية وأحدثها 2024.

تابعها معنا..

محتوى المقال

استراتيجية تسويق b2b: ضاعف مبيعات الشركات 2024

لقد تغيرت قواعد اللعبة التسويقية، بالنسبة لذاك المسوق الذي يضع استراتيجية تسويق b2b لهذا العام.

وذلك لأن ثورة الذكاء الاصطناعي في التسويق الرقمي، أحدثت ضجة وفرقًا واضحًا في تحسين الحملات والإعلانات وكذلك الاستهداف.

أهم استراتيجيات تسويق b2b في الشركات

لقد اخترنا 12 استراتيجية تسويق b2b هذه بناءً على تفضيلات واتجاهات الشراء في السوق الحالي.

وفيما يلي أهم استراتيجياتنا لعام 2024:

1. إنشاء “مسار تحويل” لكلماتك الرئيسية لتحسين محركات البحث

يعد تسويق المحتوى B2B أحد أفضل الأدوات التي تستخدمها الشركات لجذب انتباه الجمهور وتعزيز القيادة الفكرية وزيادة المشاركة.

فما يقارب من 91٪ من الشركات B2B تستخدم بالفعل تسويق المحتوى بانتظام للتواصل مع جمهورها.

وإن الشيء العظيم في تسويق المحتوى للعلامات التجارية B2B، هو أنه يسمح لك بعرض معرفتك بصناعة ما وتعزيز موقعك على محركات البحث.

ومع ذلك، للحصول على أفضل النتائج، يجب عليك التأكد من أنك تستخدم الكلمات الرئيسية الصحيحة.

كما يعد الاستعانة بمصادر خارجية لتسويق المحتوى الخاص بك إلى خبير دائماً خياراً للتركيز على الأنشطة التجارية الأساسية مع ضمان أن تكون استراتيجية المحتوى الخاصة بك في أيدٍ قادرة.

وبالمثل، فإن العمل مع الشركات التي تكتب خطط الأعمال يمكن أن يعزز موقعك الاستراتيجي.

فبدلاً من التركيز فقط على الكلمات الرئيسية التي يبحث عنها عملاؤك عندما يكونون في نهاية

أو بداية رحلة الشراء الخاصة بهم، فإن الحل الأفضل هو استهداف العملاء في جميع حالات النوايا المختلفة.

وهذا يعني أنه يمكنك توجيه عملائك بشكل فعال عبر مسار الشراء باستخدام المحتوى الخاص بك. على سبيل المثال، إليك ما قد تبدو عليه استراتيجيتك:

الجزء العلوي من مسار التحويل: الكلمات الرئيسية التكتيكية والإعلامية، مثل “كيفية استخدام منصة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي”. أنها تساعد العملاء على البحث واكتساب المعرفة.
منتصف مسار التحويل: مصطلحات تهدف إلى مساعدة العملاء على اتخاذ القرار الصحيح بشأن المنتجات التي يجب استخدامها، مثل “أفضل 10 أدوات للتسويق الاجتماعي”.
الكلمات الرئيسية أسفل مسار التحويل: تركز هذه الكلمات الرئيسية على تحويل عميل مشارك. على سبيل المثال، قد يكون المثال: “شراء أدوات الوسائط الاجتماعية”.

2. الاستفادة من العاطفة في الإعلان

في حين أن هناك بعض الاختلافات بين التسويق B2B وB2C، إلا أن الحاجة إلى العاطفة ليست واحدة منها.

يتبع العديد من قادة الأعمال الذين ينتجون استراتيجيات وحملات تسويق محتوى B2B الاعتقاد الخاطئ بأن رحلات المشتري B2C عاطفية، في حين أن المعاملات B2B منطقية.

لسوء الحظ، هذا ليس هو الحال. يخبرنا العلم أن جميع قرارات الشراء تقريباً مرتبطة بالعناصر العاطفية، حتى تلك التي تتخذها الشركات.

على الرغم من أن عملاء B2B قد يكونون مهتمين بدراسات الحالة والحقائق والإحصاءات والأدلة أكثر من اهتمامهم بجمهور B2C، إلا أنهم سيرغبون أيضاً في الشعور بارتباط عاطفي بعملك.

لذا يمكن أن تساعدك إضافة مفاهيم عاطفية مثل رواية القصص إلى حملات استراتيجية تسويق b2b الخاصة بك على التواصل مع جمهورك على مستوى أعمق، وزيادة التحويلات، وزيادة الولاء.

التسويق الرقمي الحديث : استراتيجيات 2024

3. كن ديناميكياً مع المحتوى المخصص

لقد حدد عدد لا يحصى من المحللين، من Gartner وDeloitte إلى فريق Salesforce، “التخصيص المفرط” باعتباره أحد الاتجاهات الرئيسية التي تظهر في كل مشهد خلال عام 2022.

حيث يريد كل عميل، بما في ذلك المشترين من B2C وB2B، المزيد من التجارب التي تناسبهم.

مع أخذ ذلك في الاعتبار، فإن إحدى أفضل الطرق لتحسين استراتيجيات التسويق B2B هي جعلها أكثر تحديداً لكل مستخدم تريد الاتصال به.

وعلى الرغم من أنه لا يمكنك دائماً تلبية موقع الويب الخاص بك لسلوكيات الشركات المختلفة، يمكنك استخدام الأصول “الديناميكية” لتغيير العناصر الإعلانية التي يراها زوار موقعك.

على سبيل المثال، يمكن أن يسمح لك تطبيق أو وظيفة إضافية لمتجر Shopify أو WordPress الخاص بك

بعرض النوافذ المنبثقة والعروض الفريدة بناءً على المنتجات التي ربما اشتراها العملاء في الماضي.

كما يمكنك إنشاء عروض منبثقة لعملاء مختلفين، والتي تظهر فقط على صفحات معينة من مواقع الويب، مما يجعلها أكثر صلة بالمحتوى الذي يهتم به العميل.

وهذا هو المكان الذي يمكن أن تُحدث فيه الشراكة مع وكالة تصميم مواقع ويب B2B متخصصة فرقاً كبيراً.

قد تتضمن الطرق الأخرى لاستخدام المحتوى الديناميكي ما يلي:

تقديم عروض مختلفة بناءً على موقع المستخدم.
تغيير الإعلانات بناءً على مصدر إحالة الزائر.
تسليم رسائل فريدة عبر النوافذ المنبثقة بناءً على نية العميل

سيساعدك المحتوى الديناميكي الذي تنشئه على إنشاء تجربة أكثر جاذبية وتحديداً لجمهورك خلال كل مرحلة من مراحل دورة حياة الشراء.

4. الاستفادة من المحتوى الذي ينشئه المستخدم ودراسات الحالة

يقول أكثر من 92% من مشتري B2B أنه من المرجح أن يتخذوا قرار الشراء بعد قراءتهم لمراجعة جديرة بالثقة.

في النهاية، يريد كل مشتري تجاري أن يرى دليلاً على أن المنتج أو الخدمة التي يستثمر فيها ستحقق نتائج.

لذا يعد المحتوى الذي ينشئه المستخدم (UGC) أفضل طريقة لتوفير راحة البال التي يسعى إليها معظم قادة الأعمال.

وهناك العديد من الطرق الرائعة التي يمكن للشركات من خلالها استخدام المحتوى الذي ينشئه المستخدمون كوسيلة لتعزيز مصداقيتهم.

حيث يمكنهم مشاركة التقييمات والشهادات البسيطة عبر القنوات الاجتماعية مثل LinkedIn وInstagram وFacebook.

وأثناء استخدام UGC، يمكنك أيضاً إعادة كتابته للحصول على وضوح أفضل.

كما يمكن القيام بذلك يدوياً باستخدام أداة يمكنها إعادة كتابة النص لك.

وبدلاً من ذلك، يمكنهم نشر شهادات فيديو ومقابلات مع العملاء على YouTube أو نشر قصص حول نجاحاتهم على موقعهم على الويب.

و واحدة من أكثر أشكال UGC فعالية لاستراتيجية تسويق العلامات التجارية b2b هي دراسة الحالة.

حيث يستخدم عدد لا يحصى من العلامات التجارية B2B دراسات الحالة لتسليط الضوء على المشكلات الدقيقة التي حلتها للمؤسسات في الماضي، مما يساعدها على التواصل مع جمهورها المستهدف.

5. استثمر في التحليلات والاختبار

كما ذكرنا سابقاً، فإن أحد أكبر التحديات التي تواجهها شركات B2B اليوم هو معرفة استراتيجية تسويق b2b التي يجب عليها استخدامها.

فهناك طرق لا حصر لها للتواصل مع الجمهور المحتمل في عالم اليوم، بدءاً من التسويق عبر المؤثرين B2B وحتى وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني.

وفي الواقع، 37% من العلامات التجارية تعمل بالفعل على زيادة ميزانيتها للتسويق عبر البريد الإلكتروني.

ومع ذلك، فإن الاستراتيجيات المختلفة تعمل بشكل أفضل بالنسبة للشركات المختلفة.

الطريقة الوحيدة لمعرفة ما إذا كانت حملة B2B تحقق النمو هي قياسها.

يمكن أن يكون الاستثمار في أدوات التحليل الفعال لنتائج الحملات التسويقية B2B مفيداً للغاية لقادة الأعمال B2B اليوم.

على سبيل المثال، يمكنك استخدام Google Analytics لتتبع المكان الذي يأتي منه غالبية عملائك عبر قنوات مختلفة.

كما يمكن للشركات أيضاً التعمق في الميزات التحليلية التي تقدمها قنوات التواصل الاجتماعي لتتبع أشياء

مثل مستوى التفاعل بين مجموعات مختلفة من مواقع أو مجموعات سكانية مختلفة.

ويمكنك أيضاً اختبار أ/ب لحملات البريد الإلكتروني الخاصة بك لمعرفة أي منها يولد أكبر عدد من النقرات والفتحات.

وهناك أدوات معينة، مثل Dealfront، يمكنها الاستفادة من مجموعة واسعة من البيانات للتأكد من أنك تستهدف العملاء المناسبين منذ البداية.

فعندما يتعلق الأمر بتسهيل النمو السريع، يجب أن تركز كل شركة B2B على فحص حملاتها وتقييمها وتتبعها باستمرار.

بالإضافة إلى ذلك، تتيح لك الشراكة مع شركات استراتيجية تسويق b2b ذات الخبرة إمكانية الوصول إلى مهاراتهم المتخصصة في تطوير وتنفيذ حملات تسويق محتوى B2B عالية التأثير.

6. جرب التسويق عبر المؤثرين B2B

غالباً ما يكون العمل مع المؤثرين استراتيجية يتواصل بها معظم الأشخاص مع إعلانات B2C.

ومع ذلك، يمكن أن يكون التسويق عبر المؤثرين B2B ذا قيمة كبيرة أيضاً.

في المتوسط، تولد حملات جذب العملاء المحتملين التي يدعمها أصحاب التأثير الجزئي على LinkedIn معدل تحويل يصل إلى 20%.

علاوة على ذلك، تعد هذه الاستراتيجيات أكثر فعالية في جذب العملاء المحتملين أيضاً، خاصة إذا كنت تستخدم أداة لإدارة العملاء المحتملين مثل Refrens.

كما تعد حملات التسويق عبر المؤثرين طريقة ممتازة للعلامات التجارية B2B لإثبات مصداقيتها للشركات التي قد لا تعرفها بعد.

وإن العمل مع خبير معروف في مجال عملك يُظهر أنك أكثر جدارة بالثقة والموثوقية.

حيث لا يتعين على الشركات التي تفكر في هذه الإستراتيجية أيضاً أن تنفق ثروة على العمل مع كبار المشاهير أو الرؤساء التنفيذيين حيث أثبت أصحاب التأثير الجزئي فعاليتهم.

7. استخدم نظام الإحالة

إحدى أفضل الطرق لزيادة عدد العملاء المحتملين الذين تجمعهم باستخدام استراتيجية تسويق b2b الخاصة بك هي جعل عملائك الحاليين يقومون ببعض الأعمال نيابةً عنك.

حيث يقول حوالي 83% من العملاء إنهم منفتحون على إحالة نشاط تجاري إلى جهة اتصال أخرى بعد عملية شراء ناجحة.

علاوة على ذلك، فإن 78% من إحالات B2B تخلق عملاء محتملين صالحين للأعمال.

لسوء الحظ، فقط حوالي 3 من كل 10 شركات في مجال B2B لديها استراتيجية إحالة رسمية خاصة بها.

حيث يعد بناء استراتيجيات الإحالة في جهودك التسويقية طريقة رائعة للاستفادة من العملاء السعداء الذين لديك بالفعل.

ومع ذلك، قد تحتاج إلى البحث عن طرق مثيرة لتحفيز عملائك على إحالة عملاء آخرين.

ونظراً لأن المشترين في مجال B2B غالباً ما يكونون أشخاصاً مشغولين، فهم بحاجة إلى الحصول على قيمة حقيقية مقابل استخدام وقتهم وجهدهم للترويج لعملك.

على سبيل المثال، يمنح برنامج الإحالة من Google الشركاء ما يصل إلى 23 دولار أمريكي لكل مستخدم جديد في Google Workspace تتم إحالته باستخدام رابط مخصص.

حتى الهدية الصغيرة، مثل الخصم على تجديد الاشتراك أو المكافأة مثل بطاقة الهدايا، يمكن أن تؤثر بشكل كبير على عدد العملاء المحالين الذين تستقبلهم لشركتك.

8. قم بتوسيع استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك

يتضمن عدد لا يحصى من استراتيجية تسويق b2b شكلاً من أشكال تسويق المحتوى.

فبعد كل شيء، يقدر حوالي 80% من العملاء عبر الإنترنت المحتوى المخصص الذي أنشأته الشركة والذي يساعدهم في التعرف على المنتجات أو إصلاح مشكلات معينة.

في حين أن المدونة التي تحتوي على الكثير من المحتوى القيادي الفكري يمكن أن تكون أساساً ممتازاً لحملتك التسويقية، فمن المهم التفكير في أكثر من مجرد نص مكتوب.

وفي المشهد المتطور اليوم، يجب أن تهدف استراتيجية تسويق المحتوى B2B إلى التواصل مع المستهلكين على مستويات مختلفة متعددة. على سبيل المثال، يمكنك النظر في:

التسويق عبر الفيديو: يمكنك جذب ما يصل إلى 3 أضعاف الروابط الواردة إلى موقع الويب الخاص بك، وزيادة الوقت الذي يقضيه الزوار على موقع الويب الخاص بك بمقدار 2.6 مرة فقط عن طريق إضافة مقاطع فيديو صغيرة إلى منشورات ومقالات مدونتك. ومن السهل نسبياً أيضاً إنشاء مقاطع فيديو بسيطة بفضل مجموعة من أدوات الإنشاء والرسوم المتحركة عبر الإنترنت.
البودكاست: حوالي 90% من الأشخاص الذين يستمعون إلى البودكاست يستمعون إلى معظم الحلقات، بينما يشاهد معظم الأشخاص حوالي 12% فقط من مقاطع الفيديو. كما تعد ملفات البودكاست طريقة ممتازة للوصول إلى عملائك في مجال B2B، لأنها سهلة الاستخدام في أي وقت، حتى عندما يقود عملاؤك السيارة إلى العمل أو يقومون بمهام بسيطة مثل الرد على رسائل البريد الإلكتروني.
المحتوى التفاعلي: إن إشراك عملائك من خلال الاختبارات والحملات التفاعلية لا يعد مجرد استراتيجية جيدة لتسويق B2C فحسب، بل إنه أمر رائع لجماهير b2b أيضاً. كما يمكنك إنشاء دفاتر صور متحركة ومسابقات واستطلاعات تفاعلية تساعد عملائك على اختيار الحل المناسب لاحتياجاتهم من بين مجموعة من المنتجات التي تقدمها.

9. إنشاء تطبيق جوال

التنقل آخذ في الارتفاع بين الشركات B2B. مع استمرار ظهور العمال المختلطين والمساعدين الافتراضيين، تقوم العديد من الشركات بإجراء المزيد من أبحاثها على هواتفهم الذكية أثناء تنقلهم.

وقد يكون إنشاء تطبيق الهاتف المحمول الخاص بك طريقة ممتازة للاستفادة من هذا الاتجاه.

يعتقد حوالي 78% من شركات B2B الآن أن تطبيقات الأجهزة المحمولة للتجارة الإلكترونية B2B والأجهزة المحمولة ضرورية لمستقبل صناعتها.

حيث يمكنك استخدام تطبيقاتك بالطريقة التي تريدها لتعزيز المشاركة وزيادة المبيعات المتكررة وفتح فرص جديدة، بما في ذلك التجارة عبر WhatsApp ومنصات الطلب عبر الهاتف المحمول وحلول إدارة علاقات العملاء عبر الهاتف المحمول.

كما يمكن أن تتميز تطبيقات الهاتف المحمول أيضاً بإشعارات الدفع، حتى تتمكن من إرسال عروض وخصومات خاصة لعملائك في أوقات معينة لزيادة مشترياتهم.

على سبيل المثال، في عملية تطوير تطبيق الهاتف المحمول، يمكنك استخدام نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك لاكتشاف الوقت الذي يكون فيه اشتراك العميل على وشك الانتهاء، ثم إرسال تنبيه عبر الهاتف المحمول لإعلامه بأنه يمكنه الحصول على خصم عند التجديد.

10. استخدم موارد التدريب للتسويق

جزء من النجاح في استراتيجية تسويق b2b هو تذكر أن الاحتفاظ بالعملاء لا يقل أهمية عن العثور عليهم في المقام الأول.

و وفقاً لـ Salesforce، من المحتمل أن يقوم 74% من العملاء بتبديل العلامات التجارية إذا كانت عمليات الشراء والتأهيل صعبة للغاية.

وليس لدى معظم مشتري B2B اليوم الكثير من الوقت ليضيعوه في تعلم كيفية استخدام خدمة أو أداة جديدة.

كما إنهم يريدون شراء منتج بعد معرفة كيفية استخدامه. حيث يمكن أن يؤدي تنفيذ موارد إعداد العملاء وتدريبهم في خطة تسويق محتوى B2B إلى زيادة فرصك في تحقيق مبيعات أعلى بشكل كبير.

ابدأ بالتحدث إلى فرق الإعداد ونجاح العملاء حول المشكلات التي يواجهها عملاؤك عادةً عند الاستفادة من خدماتك. ما الذي يحتاجون إلى المساعدة فيه أكثر، وأين يرون القيمة الأكثر إلحاحاً؟

باستخدام هذه المعلومات، أنشئ مجموعة من الندوات عبر الإنترنت ومنشورات المدونات وأشكال المحتوى الأخرى

التي يمكنك مشاركتها على موقع الويب الخاص بك، مع استكمالها بالصور والتعليمات خطوة بخطوة.

وعندما يتفاعل شخص ما مع فريق المبيعات لديك أو يفكر في شراء أحد منتجاتك، يمكنك منحه هذه الموارد من خلال حملة بريد إلكتروني تلقائية.

في غضون ذلك، سيساعد المحتوى الإضافي على موقع الويب الخاص بك على تحسين استراتيجيات تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بك ويسهل على العملاء فهم ما يمكن أن تفعله خدمتك بالفعل.

11. الاستفادة من التكنولوجيا لتجارب جديدة

يتطور عالم التسويق اليوم بوتيرة مذهلة. ولم تعد شركات اليوم قادرة على الوصول إلى أشياء مثل البريد الإلكتروني والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي بعد الآن.

فلقد دفعنا الوباء نحو بيئة يمكن أن تتم فيها عدد لا يحصى من التفاعلات الغامرة عبر الإنترنت، مما يفتح الباب لتحسين الولاء للعلامة التجارية والتحويلات.

ومع أخذ ذلك في الاعتبار، يجب على الشركات التي تبحث في استراتيجيات التسويق الجديدة بين الشركات أن تفكر في تجربة أشكال مختلفة من التكنولوجيا.

على سبيل المثال، يمكنك إضافة روبوت محادثة يعمل بالذكاء الاصطناعي يتمتع بذكاء المحادثة

وقدرات معالجة اللغة الطبيعية إلى موقع الويب الخاص بك لإرشاد عملائك خلال عملية اختيار الخدمة أو المنتج المثالي.

من المفيد أيضاً النظر إلى عالم الواقع الممتد. كما يمكن للواقع الافتراضي والواقع المختلط والواقع المعزز

أن يمنح الشركات طريقة جديدة لمساعدة العملاء على اختبار منتجاتهم وعرضها دون الحاجة إلى التفاعلات وجهًا لوجه.

على سبيل المثال، تساعد شركة موانئ دبي العالمية، وهي شركة تجارية عالمية، الشركات في نقل البضائع حول العالم.

ولتوفير نظرة ثاقبة لخدماتها وتوليد الثقة، أنشأت الشركة جولة افتراضية في منشآتها ليستكشفها العملاء.

وتُظهر تجربة المحتوى الشاملة 360 درجة للناس مدى كفاءة وأمان عمليات موانئ دبي العالمية، مما يسمح بزيادة المصداقية.

12. استثمر في علم النفس

أخيراً، أحد أكثر استراتيجة تسويق b2b فعالية والتي يتم التغاضي عنها والتي يجب على الشركات مراعاتها اليوم هو فن “التسويق العصبي”.

ولعقود من الزمن، كان هناك دائماً ارتباط قوي بين مجال علم النفس وصناعة التسويق.

وللتواصل مع العملاء على مستوى أعمق والحصول على تجارب شخصية وجذابة، تحتاج الشركات إلى فهم كيف يفكر عملاؤها ويشعرون بها.

حيث يتضمن التسويق العصبي أو علم أعصاب المستهلك البحث في العوامل المحتملة التي تؤثر على قرارات الشراء بين الشركات وبناء حملات حول تلك المفاهيم.

وإن مفتاح التسويق العصبي الفعال هو جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات من عملاء B2B لديك.

حيث يمكن أن تساعدك الاستفادة من أدوات مثل الذكاء الاصطناعي لتحليل المشاعر ورسم الخرائط الحرارية على مواقع الويب الخاصة بك،

بالإضافة إلى التحليلات المتعمقة وخدمات إعداد التقارير، على فهم رحلة المشتري في B2B بشكل أفضل قليلاً.

كما يمكن أن يساعد هذا في إنشاء جهود مبيعات وتسويق مدفوعة نفسياً.

على سبيل المثال، قد تكتشف أن العامل الأكثر أهمية الذي يشجع شخصاً ما على شراء منتجك أو خدمتك هو الشعور بالثقة.

ومن خلال إضافة التقييمات والشهادات، بالإضافة إلى رموز الثقة والشهادات إلى صفحة الدفع، يمكنك الاستفادة من هذه الثقة لتعزيز التحويلات.

والجدير بالذكر أنك ستحتاج إلى الاستثمار باستمرار في تحليلاتك ورؤيتك للتأكد من أن استراتيجياتك تعمل بالفعل.

ومع ذلك، إذا تمكنت من الاستفادة من علم النفس بشكل صحيح، فيمكن أن تكون النتائج مذهلة لأي استراتيجية تسويق b2b.

ما توقعات استراتيجية تسويق b2b لعام 2024 ؟

سوف نتعمق في توقعات التسويق والعلاقات العامة بين الشركات لعام 2024، ونستكشف ما يمكن أن يتوقعه مسوقو الأعمال بين الشركات من المشهد التسويقي في العام المقبل.

الاستخدام الخاطئ للذكاء الاصطناعي

لا يمكن تجاهل الذكاء الاصطناعي (AI) في التسويق B2B.

ويستمر في التطور والتحسين بسرعة، ويقدم مجموعة متنوعة من الأدوات والتقنيات لتعزيز الكفاءة والفعالية في الوصول إلى الجماهير المستهدفة وزيادة المبيعات.

حيث يعد تحليل البيانات وإنشاء المحتوى وأتمتة التسويق مجرد أمثلة قليلة لكيفية استخدام الذكاء الاصطناعي في التسويق بين الشركات.

ومع ذلك، هناك قيود على الذكاء الاصطناعي، ويمكن أن تختلف فعاليته بناءً على مدى تعقيد الموضوع أو السوق.

وفي حين أن الذكاء الاصطناعي يمكن أن يكون رائعاً في إنشاء محتوى عام، فإن أدائه في إنشاء محتوى لموضوعات أكثر تخصصاً أو تقنية ليس بنفس الفعالية.

حيث يؤدي هذا إلى خطر قيام الذكاء الاصطناعي بإدخال معلومات غير دقيقة في أجزاء المحتوى أو إنتاج ما يُنظر إليه عادةً على أنه محتوى “لطيف”.

وليس سراً أن المحتوى يجب أن يبرز وأن يكون ذا جودة أعلى من المنافسين ليكون ناجحاً.

ونظراً لأن التسويق بين الشركات (B2B) عادة ما يكون أكثر تقنية ومتخصصاً، فإن عدم الدقة يمكن أن يوفر الكثير من المشكلات للشركات،

وإذا لم يكن المحتوى جذاباً، فقد يؤدي ذلك إلى تعريض أنشطة جذب العملاء المحتملين والعلاقات العامة للخطر.

لذا يجب على المسوقين في مجال B2B بالتأكيد أن يحتضنوا الذكاء الاصطناعي كأداة قيمة ولكن يجب ألا يعتمدوا عليه بشكل كامل.

الرقمنة في التسويق

لقد فتحت عملية التحول الرقمي عالماً من الفرص في مجال التسويق بين الشركات ومن المرجح أن تتوسع بشكل أكبر في عام 2024.

وقد مكنت المنصات الرقمية المسوقين في مجال الأعمال بين الشركات من الوصول إلى جمهور عالمي وسمحت للشركات بتوصيل رسائلها بطرق مختلفة.

حيث يعد محتوى الفيديو مكوناً رئيسياً للرقمنة وتستمر شعبيته في الارتفاع كاستراتيجية تسويق B2B.

ويوفر تعدد استخداماته العديد من الإمكانيات، مثل العروض التوضيحية للمنتج حيث يمكن تبسيط المعلومات والتعليمات المعقدة، بالإضافة إلى توفير التخصيص لاستهداف مناطق معينة من الجمهور.

كما تعد ملفات البودكاست أداة فعالة أخرى في مجال التحول الرقمي، حيث يتجه المزيد والمزيد من صناع القرار إلى ملفات البودكاست للمحتوى المتعلق بالأعمال.

حيث يتيح هذا التنسيق للشركات تقديم محتوى قيم لجمهور التكنولوجيا B2B بطريقة يسهل الوصول إليها،

مما يمكّنها من بناء حضور للعلامة التجارية وإشراك الجماهير المستهدفة مباشرة.

ونظراً لقدرتها على زيادة الوصول وبناء اتصالات حقيقية، مع توفير معلومات قيمة أيضًا، فليس من المستغرب أن تستمر الرقمنة في شعبيتها في عام 2024.

ستصبح حملات ABM أكثر تخصيصاً

ستستمر حملات B2B ABM في تبني نهج أكثر تخصيصاً من أجل المساعدة في تقديم تجارب مخصصة تتعلق بالأفراد المستهدفين.

حيث تشمل الاستراتيجيات التي يمكن أن نتوقع رؤيتها رسائل البريد الإلكتروني والرسائل المخصصة،

والتواصل الفردي، والتفاعلات الشخصية حيث يمكن حل استفسارات العملاء ونقاط الضعف.

ونظراً لأن التسويق المخصص أصبح أكثر شيوعاً عبر المشهد التسويقي، فقد يكون التخصيص غالباً تكتيكاً رئيسياً في مساعدة العملاء المحتملين على فهم أن خدمتك هي الحل الأفضل لاحتياجاتهم.

حيث لا تدعم فرصة تخصيص حملات ABM تطوير العلاقات القائمة على الثقة فحسب، بل تؤدي أيضاً إلى زيادة مستويات المشاركة، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة الاهتمام بشركتك.

ستقوم Google بحظر ملفات تعريف الارتباط للجهات الخارجية على Chrome

في بداية يناير 2024، بدأت جوجل في اختبار ميزة حماية التتبع الجديدة، حيث سيتم تقييد وصول موقع الويب إلى ملفات تعريف الارتباط الخاصة بالجهات الخارجية افتراضياً.

ويأتي هذا مصدر قلق لأن العديد من الشركات تستخدم ملفات تعريف الارتباط هذه لتتبع نشاط الأشخاص عبر الويب كوسيلة لمراقبة نجاح الحملات.

ومع خطط جوجل للتخلص التدريجي من ملفات تعريف الارتباط التابعة لجهات خارجية لجميع المستخدمين بحلول النصف الأخير من عام 2024،

سيتعين على المسوقين البدء في الاعتماد على بيانات الطرف الأول والثاني بدلاً من ذلك.

وسيتطلب هذا التغيير من المسوقين إعادة تقييم كيفية إنفاق أموالهم على بيانات الطرف الأول للحصول على أفضل النتائج.

على الرغم من أن هذا التغيير يمثل تحدياً للبعض في مجال استراتيجية تسويق b2b، فمن المهم أن تتذكر أن Google لن تتوقف عن التتبع تماماً،

ولا تزال هناك فرص للمسوقين لاستخدام بيانات الطرف الأول والثاني لصالحهم.

سيكون محتوى قيادة الفكر قائماً على البيانات

غالباً ما يكون محتوى القيادة الفكرية أمراً ضرورياً ضمن استراتيجية التسويق B2B.

حيث عادةً ما تكون المقالات القيادية الفكرية مبنية على الرأي، وعلى الرغم من أهمية ذلك، إلا أننا نشهد تحولاً في محتوى القيادة الفكرية الذي تقوده البيانات.

ويأتي هذا التحول في وقت تحتاج فيه القصص الآن إلى سردها من خلال البيانات، كوسيلة لبناء الثقة والمصداقية بين الشركة والجمهور المستهدف.

على الرغم من أنه لا تزال هناك مساحة للمحتوى القائم على الرأي، فمن المرجح أن يثق الجمهور ويتفاعل مع أولئك الذين يدعمون كلماتهم بالبيانات مقارنة بأولئك الذين لا يفعلون ذلك، لا سيما في مجال التكنولوجيا B2B حيث غالباً ما تكون المنتجات والخدمات متخصصة.

في حين أن الظهور بمظهر ذكي أمر مهم، فإن الذكاء الحقيقي المدعوم بالبيانات هو ما يؤدي في النهاية إلى النجاح.

ستقوم الشركات B2B بإقالة ثلاثة أرباع قوة المبيعات لديها

المبيعات هي المسؤولة عن تطوير العلاقات مع العملاء وإبرام الصفقات على المنتجات والخدمات،

ولكن مع زيادة الأدوات الرقمية، هل لا يزال العنصر البشري في عملية البيع ضرورياً؟

شهدنا في عام 2023 صعود مشتري الخدمة الذاتية، وسيستمر هذا في عام 2024، مما يعني أن استراتيجيات التسويق الفعالة ستصبح أكثر أهمية حيث سيتخذ المزيد من الأشخاص قرارات المبيعات دون التحدث إلى مندوبي المبيعات.

وقد أدى الوباء إلى تسريع هذا النهج، حيث أجبرت القيود المفروضة على الاجتماعات وجهاً لوجه المشترين على إجراء المزيد من الأبحاث الموجهة ذاتياً.

وأصبح المشترون أيضاً أكثر اطلاعاً ويرغبون في البحث عن المنتجات والخدمات بأنفسهم قبل إجراء عملية الشراء.

ويعني هذا النهج أن الشركات لا تحتاج إلى الحفاظ على كمية عالية من المحتوى فحسب،

بل أيضاً فإن المواظبة على محتوى بجودة عالية، مما يضمن تفاعلها وإثارة اهتمام العملاء المحتملين.

في حين أن استخدام الأدوات والتقنيات الرقمية مستمر في إعادة تشكيل عملية المبيعات ويمكن أن يكون بالتأكيد مسؤولاً عن تقليص حجم قوى المبيعات،

إلا أن اللمسة البشرية الماهرة لا تزال ضرورية لتعزيز العلاقات وإبرام الصفقات.

سوف يفكر المسوقون في رحلة العميل بأكملها

في كثير من الأحيان يمكن تنفيذ استراتيجيات التسويق دون تحديد رحلة العميل الكاملة.

ونأمل أن نشهد تحولاً حيث يأخذ المسوقون في مجال استراتيجية تسويق b2b في الاعتبار رحلة العميل الكاملة للحملة،

مما يضمن فهمهم وتحديد الفرص طوال رحلة العميل لجذب العملاء والاحتفاظ بهم بشكل أكثر فعالية.

على سبيل المثال، يتيح التفكير في رحلة العميل الكاملة للمسوقين معالجة نقاط الضعف لدى العملاء بشكل أكثر فعالية،

مما يؤدي إلى تحسينات في عملية الشراء وتحسين تجربة العملاء وولائهم في نهاية المطاف.

وعلى الرغم من أنه نهج مثالي وله العديد من الفوائد، إلا أن تعقيد دمج هذا في كل مرحلة من مراحل دورة حياة العميل من المرجح أن يجعل هذا التحول أكثر تدرجاً مما كنا نأمل.

كما هو الحال في كل مرحلة من مراحل دورة حياة العميل، عادةً ما تكون عمليات المبيعات بين الشركات طويلة ومعقدة،

وتتضمن العديد من صناع القرار ونقاط الاتصال؛ إنهم يجعلون تتبع كل مرحلة من رحلة العميل تحديًا.

لذلك، على الرغم من أن هذا هدف عظيم، إلا أن شركات B2B قد تمضي قدماً في هذا النهج بوتيرة بطيئة.

سوف تدرك الشركات قيمة وسائل الإعلام التجارية

تمكن وسائل الإعلام التجارية الشركات من استهداف جمهور متخصص بشكل فعال ضمن تجارة أو صناعة معينة. وعلى الرغم من فوائده العديدة، لم تتبن جميع الشركات هذا النهج.

قد يكون البعض متردداً بسبب احتمالية وجود عدد أقل من القراء أو انخفاض مستويات المشاركة، وقد يركز البعض الميزانية على أنشطة أخرى مثل التسويق الرقمي.

ومع ذلك، من المهم أن تدرك أن أولئك الذين يتفاعلون مع المنشورات هم من الصناعة التي تستهدفها مباشرة.

بدلاً من التركيز فقط على الكمية، يجب على الشركات إعطاء الأولوية لأهمية مشاركة جمهورها.

حيث تتفوق وسائل الإعلام التجارية أيضاً في الوصول إلى المشترين المحتملين مع أولئك الذين ليس لديك

علاقة سابقة معهم، خاصة في المواقف التي لا يكون فيها هؤلاء المشترين على علم بالحل الذي تقدمه.

وهذه ميزة لتقديم حلول أو خدمات جديدة للمشترين الذين قد لا يكونون على دراية بها بعد.

فعندما تبدأ الشركات في تحليل عائد الاستثمار لوسائل الإعلام التجارية، فإنها ستبدأ في تغيير وجهات نظرها والبدء في إدراك قيمتها في دفع نجاح الأعمال في مجالات أكثر تخصصاً.

في الختام

من الواضح أن نرى أن المشهد التسويقي B2B يتطور بسرعة ويحفزه العديد من الاتجاهات الناشئة التي تمت مناقشتها في منشور المدونة هذا.

فبدءاً من ظهور الذكاء الاصطناعي والتحول الرقمي إلى الأهمية المتزايدة لحملات ABM المخصصة والانتقال نحو تقييد ملفات تعريف الارتباط التابعة لجهات خارجية للتتبع، يواجه المسوقون في مجال استراتيجية تسويق b2b تحديات وفرصاً جديدة.

ومع تقدمنا حتى عام 2024، يجب على المسوقين في مجال B2B أن يظلوا على دراية بهذه التحولات وأن يتكيفوا معها، مع إعطاء الأولوية أيضاً للعملاء وخبراتهم، من أجل البقاء قادرين على المنافسة وتحقيق نجاح الأعمال.