مهارات التسويق والمبيعات

مقدمة

هل انت مندوب مبيعات من الذين يتجاوزون حصتهم باستمرار كل عام ؟

هل يمكنك تحويل الرفض إلى فرصة، وتكوين علاقات عميقة ودائمة مع العملاء تؤدي غالباً إلى الإحالات؟ 

إذا كنت تريد أن تتجه إلى العام الجديد أقوى من أي وقت مضى،

فهذه هي مهارات التسويق والمبيعات التي تحتاجها لتكون مندوب مبيعات ناجح.

تابع  معنا هذا المقال ..

مهارات التسويق والمبيعات :أغلق صفقة البيع بمهارة لا تقاوم!

مع دخول العام الجديد،  يستمر المشهد التسويقي في التطور بسرعة البرق، متأثرًا بالتقنيات الناشئة، وسلوكيات المستهلكين المتغيرة، والبيئة الرقمية المتغيرة باستمرار.

بالنسبة للمسوقين الذين يتطلعون إلى البقاء في الطليعة، من المهم التكيف وإعادة المهارات واحتضان الكفاءات الجديدة من خلال إتقان مهارات التسويق والمبيعات.

 تطوير وتعلم مهارات التسويق

هناك الكثير من الفوائد لتطوير مهاراتك التسويقية. حيث سيساعدك العمل المستمر على تطوير مجموعة مهاراتك التسويقية ومنها:

• كن قابلاً للتكيف: إن المشهد التسويقي في حالة تغير مستمر. وإن امتلاك القدرة على التكيف مع الاتجاهات والتقنيات الجديدة أمر بالغ الأهمية للبقاء على صلة والتأكد من أنه يمكنك تحسين أدائك في دورك.
• اكتساب ميزة تنافسية: كما يقول المثل، “المعرفة قوة”. تمنحك مجموعة المهارات الشاملة ميزة تنافسية في سوق العمل والمشبع وتساعدك على التميز في مؤسستك الخاصة. و وفقاً لموقع LinkedIn، تعد مهارات التواصل الاجتماعي والإدارة والتسويق الرقمي من بين أهم المهارات المطلوبة لدى المسوقين.
• تعلم الابتكار: مهارات التسويق القوية تمكنك من التفكير بشكل إبداعي والتوصل إلى استراتيجيات جديدة وفعالة يمكن أن تميز علامتك التجارية. كما يعد الابتكار مهماً بشكل خاص لبناء الفريق والتقدم إلى مناصب تسويقية أعلى.
• تنمية آفاق حياتك المهنية: من المرجح أن يتقدم محترفو التسويق ذوو المهارات والمعرفة المتنوعة في حياتهم المهنية ويتولوا أدواراً قيادية. لذا من المرجح أن تحصل على الأدوار والفرص التي تريدها من خلال الاستثمار في معرفتك.

اقرأ أيضاً : التسويق الحديث New Marketing : أهم التحديثات الجديدة!

10 مهارات مبيعات تحتاجها لتكون الأفضل

هناك بعض العادات والسمات الشخصية التي تجعل مندوب المبيعات ناجحاً.

وبعض هذه المهارات فطرية ويمكن تعلم مهارات أخرى.

من الذكاء الاصطناعي إلى الإدارة الفعالة لمسار المبيعات إلى الخبرة في المنتج.

لذا سنقدم المهارات الأساسية مهارات المبيعات التي تحتاج إلى التركيز عليها لتكون الأعظم على الإطلاق.

1. مهارات الفيديو

وفقاً لاتجاهات مبيعات HubSpot لعام 2023، يقول 56٪ من قادة المبيعات أن البيع عن بعد جعل البيع أسهل.

وأحد العناصر الرئيسية للبيع عن بعد هو الفيديو. حيث يلعب الفيديو دوراً طوال رحلة المشتري.

كما يمكنك استخدامه للتواصل مع عملاء محتملين جدد، والإجابة على أسئلتهم، والمتابعة وإعادة التفاعل مع العملاء المحتملين الذين غابوا عن الأضواء، وتقديم عروض توضيحية للمنتجات على نطاق واسع، وجعل مقترحاتك أكثر جاذبية.

كما يعد صقل مهارات الفيديو لديك أمراً لا يحتاج إلى تفكير إذا كنت تريد ان تتفوق على باقي مندوبي المبيعات.

لذلك تدرب على التسليم والأسلوب والوتيرة. واكتشف الطول الأمثل لكل نوع من أنواع الفيديو.

وقم بتجربة مواضيع مختلفة – بدءاً من العروض التوضيحية للمنتج وحتى الخطوات التفصيلية للمقترحات – لمعرفة أيها أكثر فعالية مع العملاء المحتملين.

وتأكد من أن مقاطع الفيديو الخاصة بك مميزة، ستحتاج إلى الاستفادة من ابداعك.

لذا ابحث عن أفضل إضاءة للتصوير، وقم بإعداد كاميرا ويب وميكروفون جيدين، وتأكد من أن منطقة التصوير تبدو احترافية.

إن إتقان عملية إنشاء الفيديو مبكراً سيضعك في وضع أفضل. أنت تتفوق بفارق كبير على منافسيك.

2. القدرة على أن تكون صادقاً:

من الصعب أن تسير على الخط الفاصل بين أن تكون على طبيعتك والتواصل مع أشخاص مختلفين.

في الماضي، كان بإمكانك عادةً التظاهر بأنك من كبار مشجعي الرياضة أو استخدام تقنيات القص واللصق.

ولكن الآن، يقول 26% من مندوبي المبيعات أن أهمية بناء الثقة والعلاقة مع العملاء المحتملين كانت واحدة من أكبر التغييرات في السنوات الأخيرة.

يقول تايسون هارتنت، كبير مديري الحسابات في شركة Rev:

“لم تعد هذه الاستراتيجيات ذات صلة”. وبينما يستطيع أي شخص أن يفعل ما يسميه هارتنت “الخدعة الختامية”، فإن عدداً أقل بكثير من الأشخاص يمكن أن يكونوا صادقين.

فبدلاً من التظاهر بحب شيء ما لأن عميلك يفعل ذلك، يقترح هارتنت أن تكون صادقاً. “قل،” لقد “لم أكن أبداً معجباً كبيراً بالمتاحف والفنون، لكنني أعلم أنك تحب ذلك، لذلك أنا على استعداد للتحقق من ذلك معك،” ينصح.

“قد يبدو الأمر غريباً أن تقوله، لكن ادفع نفسك بعيداً عن منطقة الراحة هذه، وسوف يحترمونك لمحاولتك التعلم والقيام بالمزيد، حتى لو لم يعجبك ذلك.

كما يقترح هارتنت أيضاً أن يتابع المندوبون شيئاً تعلمته أو وجدته مثيراً للاهتمام من التجربة.

3. تحديد أولويات التعلم

مجال المبيعات يتطور بشكل دائم، لذلك يجب عليك أن تتطور انت أيضاً.

ولكي تصبح ماهراً في المبيعات، يجب عليك التكيف باستمرار مع المعلومات الجديدة وتحسين مجموعة مهاراتك.

كما يقترح واين آدامز، رئيس المبيعات في شركة RotaCloud، مزود برامج إدارة الموظفين، يقول آدامز:

” اغتنم كل فرصة ممكنة لمعرفة المزيد عن مجال عملك وعملائك والمشهد المتغير باستمرار.”

ويضيف آدامز أن التعلم يجب أن يكون أولوية في كل ما تفعله كقائد للمبيعات. ويقترح قائلاً:

“يجب أن تكون خبيراً في منتجك، وفي العملاء، ووضعهم، وقطاعهم. كما عليك أن تعرف الأشياء الخاصة بك والسوق الخاصة بك من الداخل إلى الخارج، ويجب أن تكون قادراً على أن تُظهر للمشتري أنك تفهمه وتفهم عالمه قبل أن تتمكن من إظهار كيف يحل منتجك مشاكله.”

4. الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي

الذكاء الاصطناعي في أذهان الجميع هذا العام ومن المؤكد أنه سيكون موضوعاً للحديث مع العام الجديد، وكذلك مهارات التسويق والمبيعات.

و وفقاً لبيانات اتجاهات المبيعات الخاصة بـ HubSpot، يقول 83% من قادة المبيعات الذين يستخدمون الذكاء الاصطناعي بالفعل لتحليل المشاعر إنه فعال في التعرف على مشاعر المشتري.

ومع ذلك، فإن 59% من مندوبي المبيعات لا يستخدمون الذكاء الاصطناعي بعد عند التواصل مع العملاء.

كما يمكن أن تساعدك تجربة أدوات الذكاء الاصطناعي في التفوق على المنافسة في العام المقبل.

ويشير ماثيو راميريز – مؤسس شركة Rephrasely، والتي تعمل على تطوير تطبيقات الذكاء الاصطناعي المتطورة – إلى أن الذكاء الاصطناعي يمكن أن يفيد قادة المبيعات الذين يفهمون أفضل السبل لدمجه في عملية المبيعات الخاصة بهم.

ويقول راميريز:

“إن الذكاء الاصطناعي والبرمجة اللغوية العصبية (معالجة اللغة الطبيعية) تستخدمان بالفعل من قبل الشركات في رسائلها إلى العملاء”. “يجب أن يكون مندوبو المبيعات قادرين على مطابقة هذا المستوى من الرسائل حتى يكونوا ناجحين.”

إن استخدام هذه التقنيات كجزء من مهاراتك سيساعدك على تمييز نفسك عن منافسيك وزيادة مبيعاتك.

اقرأ أيضاً : الذكاء الاصطناعي في جوجل : طرق جديد وسريعة للبحث🌟

5. الاحتفاظ بالعملاء

يفهم مندوب المبيعات الجيد قيمة الاحتفاظ بعلاقات العملاء. حيث لا يؤدي العملاء العائدون إلى المزيد من المبيعات فحسب، بل إن 41% من عملاء المبيعات المحتملين يأتون من إحالات من العملاء الحاليين.

يقول إيرين بانتا، المؤسس المشارك لموقع Pepper، وهو موقع للتجارة الإلكترونية يوفر سلعاً منزلية مستدامة:

“إن إجراء عملية بيع لمرة واحدة هو لعبة مختلفة تماماً عن التواصل وبناء العلاقات، وهو الفرق بين مندوب مبيعات جيد ومندوب مبيعات رائع.”

كما يقترح بانتا أنه لكي تكون ماهراً في المبيعات، عليك إعطاء الأولوية للعلاقات العميقة مع العملاء.

وإن مندوب المبيعات العظيم يطرح الأسئلة ويجد طريقة لجعل العمل يعمل من أجل العميل، مقابل محاولة جعل العميل يعمل من أجل الشركة.

6. الإدارة الفعالة لمسار المبيعات

يعتقد 25% من قادة المبيعات أن عملية المبيعات الأكثر كفاءة ستساعدهم على تحقيق أهدافهم في العام المقبل، وفقاً لبيانات اتجاه المبيعات من HubSpot.

ديفيد جودلوسكي، الرئيس التنفيذي لشركة Intelliverse، وهي شركة SaaS تقدم اتصالات سحابية عالمية ، ويشرف جودلوسكي على فريق المبيعات في شركته ويقترح إعطاء الأولوية لتحسين مسار المبيعات في عام 2024.

حيث يقول جودلوسكي:

“في العام المقبل، تعد الإدارة الفعالة لمسار المبيعات أمراً ضرورياً لفرق المبيعات لتحقيق أهدافهم. كما يمكنك تحقيق ذلك من خلال الاستفادة من التحليلات ورؤى العملاء لقطاع العملاء المحتملين وترتيب أولوياتهم بناءً على احتمالية تحويلهم.”

7. احتضان الأتمتة

يوصي جودليوسكي أيضاً بتبني قوة الأتمتة في مسار المبيعات. ويقترح قائلاً:

“يمكن أن يؤدي تنفيذ أدوات إدارة علاقات العملاء وبرامج أتمتة التسويق إلى تبسيط رعاية العملاء المحتملين، وتتبع المشاركة، وتحفيز المتابعات ذات الصلة. “

وهذا بدوره

“يمكن أن يعزز الكفاءة ويضمن عدم إغفال أي فرصة مبيعات محتملة. “

كما يعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك أحد أهم أجزاء عملية المبيعات الخاصة بك لأنه يساعد في الأتمتة وجمع البيانات.

ويتفق 34% من مديري المبيعات على أن أكبر فائدة لاستخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، وإن إدارة علاقات العملاء (CRM) هي متابعة العملاء المحتملين.

وفي الوقت نفسه، يقول 30% أن إدارة علاقات العملاء (CRM) تزيد الإنتاجية عن طريق تقليل الوقت المستغرق في المهام الإدارية.

8. إدارة الوقت

لقد تضاعف عدد قنوات المبيعات التي تديرها فرق المبيعات في السنوات الأخيرة.

واجمع ذلك مع الحاجة إلى التعاون والتنسيق بين فرق مثل التسويق والمنتجات وخدمة العملاء.

ففرق المبيعات لديها الكثير مما يمكنها فعله ولا يتوفر لها سوى القليل من الوقت لتحقيق التوازن كل شيء.

ولهذا السبب تعد إدارة الوقت مهارة أساسية يجب صقلها إذا كنت تريد أن تصبح مندوب مبيعات، كما يقول دانييل كرويتور، مؤسس TailoredPay، وهي شركة رائدة في مجال توفير حسابات التجار:

“يجب أن يؤخذ في الاعتبار التحويل، وحجز ساعات للمتابعة، وتخصيص القدر المناسب من الاهتمام للتأكد من تحسين كل منها وتشغيلها بسلاسة”. “وهذا لا يضمن الاهتمام بكل التفاصيل فحسب، بل يضمن أيضاً زيادة أرقام المبيعات.”

9. الذكاء العاطفي في المبيعات:

الجانب الآخر من معادلة البيع هو الذكاء العاطفي، المعروف أيضاً باسم EQ.

وعلى الرغم من أن التكنولوجيا والأتمتة جعلت مندوبي المبيعات أقل اعتماداً على مهاراتهم في التعامل مع الأشخاص، إلا أن المبيعات ستظل دائماً دوراً يضع الناس في المقام الأول.

فإذا كنت تريد أن تكون مسؤولاً للمبيعات، فإن الذكاء العاطفي المرتفع سوف يميزك عن المنافسة وتجمع بين مهارات التسويق والمبيعات.

حيث يقول قائد المبيعات شون كريمنز:

“إن الذكاء العاطفي للمبيعات هو القدرة على قراءة العواطف والتأثير عليها والسيطرة عليها بشكل فعال. والقدرة على التميز فوق فوضى رسائل المبيعات التوقعات التي يتم تحقيقها، سيكون أمراً بالغ الأهمية في العام المقبل – وهذا هو ما يدور حوله الذكاء العاطفي.”

10. المعرفة بالمنتج:

مندوبي المبيعات الأفضل أداءً هم الذين يعرفون المنتج من الداخل والخارج، مما يسمح لهم بتقديم مساعدة وتوصيات تفصيلية للعملاء المحتملين.

وهؤلاء المندوبون كرماء بوقتهم عندما يتعلق الأمر بإدارة علاقات العملاء (CRM) المجانية .

حيث يتوق المشترون إلى التحدث إليهم ثم يتقبلون مناقشة منتجاتنا المدفوعة.

وإن الحصول على معرفة عميقة بالمنتج يعني أنه يمكنك الإجابة على أي سؤال يأتي في طريقك، واستنباط حلول إبداعية لمشاكل العملاء، وتقديم الاستشارات التي ستؤدي إلى الفرص.

ومع تحسن المشترين أكثر فأكثر في البحث الفردي، ستساعدك المعرفة بالمنتج في الحفاظ على قيمتك الفريدة.

في الختام :

هل أنت مستعد لتكون مندوب مبيعات ومسوق في عام 2024؟

إذا كنت مستعداً لتكون الأعظم على الإطلاق في دور المبيعات الخاص بك، فاصقل مهارات التسويق والمبيعات للعام المقبل.

وادمج قنوات وتقنيات جديدة، واصقل مهاراتك في الترويج، واحتضن الأتمتة ، واسعى جاهداً لتحسين مهاراتك واستراتيجيتك دائماً.

هذه كلها مكونات لجعل عامك الجديظ هو عام المبيعات الأعظم على الإطلاق.

المصادر :

https://blog.hubspot.com/sales/2018-selling-skills

https://www.smartinsights.com/marketing-skills-development/how-best-to-learn-marketing-skills/