ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات ؟

ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات ؟

هناك فرق كبير بين مصطلحي المبيعات والتسويق ، من حيث الاستراتيجية، وطريقة الترويج للمنتجات.

فكلتا الوظيفتين تهدف إلى زيادة إيرادات الأعمال التجارية ، لكن الطريقة التي يحاولان بها القيام بذلك تختلف. ولذلك يمكن أن يساعدك فهم الفرق بين المبيعات والتسويق على دمجهما بشكل أفضل لتحقيق أهداف إيرادات شركتك.

في هذه المقالة ..

سنناقش بعض الاختلافات المهمة بين المبيعات والتسويق من مختلف الجوانب مثل الأهداف والعملية والاستراتيجية.

لماذا من المهم فهم الفرق بين المبيعات والتسويق

من المهم أن تفهم الفرق بين المبيعات والتسويق لأنك تحتاج إلى دمج كلتا الوظيفتين في مؤسستك.

حيث يساعدك فهم الخط الرفيع بينهما على جعلهم يعملون جنباً إلى جنب لزيادة إيرادات مؤسستك.

وأثناء إعداد ميزانية المنظمة ، تحتاج إلى تخصيص مناسب لكل وظيفة عمل ، ويساعدك الفهم الجيد للاختلافات في إعداد ميزانية متوازنة وفعالة.

ما هي المبيعات؟

المبيعات هي عملية بيع السلع والخدمات ، يتضمن إقناع العملاء المحتملين بالشراء من شركتك.

ويمكن أن يكون الإقناع من خلال وسائل مختلفة مثل شرح فوائد منتجك أو تقديم خصومات أو جعل منتجك أكثر جاذبية من منافسيك.

وتتضمن بعض طرق إنشاء المبيعات الشائعة إجراء مكالمات باردة ، وعقد اجتماع فردي مع العملاء المحتملين ، والمشاركة في المعارض التجارية والأحداث الترويجية والبيع المتقاطع (بيع منتج آخر إلى عميل حالي).

والمبيعات هي نقطة البداية لعقد بين شركة وعملائها ، وغالباً ما تتطلع الشركة إلى الاحتفاظ بقاعدة عملائها من خلال رعاية علاقة إيجابية مع عملائها.

المبيعات الواردة مقابل المبيعات الصادرة

المبيعات الواردة هي المبيعات التي يأتي فيها العميل إلى مؤسسة ما لشراء منتج.

ومن ناحية أخرى ، في المبيعات الصادرة تصل الشركة إلى عميل محتمل عادةً من خلال قسم المبيعات وتغلق صفقة.

على سبيل المثال ، إذا قام أحد العملاء بزيارة أحد منافذ البيع بالتجزئة واشترى منتجاً ، فإنه يقع ضمن المبيعات الواردة ، بينما إذا قام مسؤول المبيعات من الباب إلى الباب في شركتك ببيع أحد المنتجات ، فهذا مثال على المبيعات الصادرة.

ويُعد تحويل العملاء المتوقعين الداخليين أسهل نسبياً نظراً لأن العميل لديه اهتمام نشط بمنتج مؤسستك.

ومع ذلك ، قد تكون بعض الاستفسارات الواردة استكشافية وقد تتطلب المزيد من الجهود والمتابعة من قبل فريق المبيعات.

ماهو التسويق؟

التسويق هو عملية جعل الأشخاص مهتمين بمنتجك من خلال استراتيجيات مختلفة مثل التسعير والتعبئة والتغليف وتحديد المواقع (خلق تصور) والترويج.

وقد تركز أو لا تركز جهود التسويق لشركة ما على توليد عملاء مبيعات مباشرة ، لكنها تنوي بالتأكيد تسهيل المبيعات وزيادة الإيرادات على مدى فترة زمنية أطول.

على سبيل المثال ، تعمل فرق التسويق غالباً على استراتيجيات غير ملموسة مثل إنشاء صورة للعلامة التجارية وتحسين العلاقات العامة.

وقد لا يؤدي امتلاك صورة جيدة للعلامة التجارية إلى إنشاء عملاء محتملين للمبيعات المباشرة ، ولكنه يؤثر بالتأكيد على العملاء لاتخاذ قرار الشراء لصالح منتجات الشركة.

وبالتالي يركز التسويق بشكل أساسي على تحليل احتياجات العملاء واهتماماتهم وسلوكهم من أجل جعل المنتجات أكثر جاذبية لهم.

التسويق الداخلي مقابل التسويق الصادر

تتبع حملة التسويق الداخلي نهجاً غير مباشر بدلاً من الترويج المباشر لمنتجات الشركة.

ويجعل العملاء يأتون للبحث عنها ، وتأخذ معظم حملات التسويق الداخلي شكل التسويق الرقمي.

على سبيل المثال ، غالباً ما تنشر الشركات محتوى جذاباً على مدوناتها بقصد حل مشكلات العملاء وترسيخ نفسها كسلطة في صناعتها.

وتشمل الأمثلة الأخرى للتسويق الداخلي تحسين محرك البحث (الحصول على مرتبة في محركات البحث للكلمات الرئيسية ذات الصلة) ، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي (الشبكات على منصات التواصل الاجتماعي).

ويشير التسويق الخارجي إلى تقنيات التسويق التقليدية النموذجية مثل الإعلانات التلفزيونية واللوحات الإعلانية ومراسلات المنتجات.

ويركز على الترويج المباشر لمنتجات الشركة لعملائها المستهدفين.

الفرق بين المبيعات وأهداف التسويق

يركز كل من المبيعات والتسويق على توليد الإيرادات للمؤسسة.

ومع ذلك يركز التسويق بشكل أساسي على الأهداف طويلة المدى ، في حين أن المبيعات لها منظور قصير الأجل نسبياً.

وتعمل أقسام المبيعات عادةً على أهداف دورية ضيقة ، بينما غالباً ما تكون أهداف التسويق غير ملموسة بطبيعتها.

قد لا يكون لحملات التسويق تأثير فوري واضح على إيرادات الشركة ، لكنها لا تزال تساعد الشركة على النمو على مدى فترة زمنية أطول.

أمثلة على أهداف التسويق:

• ابحث عن احتياجات العملاء واهتماماتهم.
• بناء علامة تجارية.
• تحسين الوعي بالمنتج.
• زيادة رضا العملاء.
• الحفاظ على علاقات العملاء.
• ترسيخ مكانة الشركة كشركة رائدة في صناعتها.
• توليد عملاء محتملين مؤهلين.
• اطلاق منتج جديد.
• تغيير مكانة العلامة التجارية أو المنتج.

أمثلة على أهداف المبيعات:

• زيادة الإيرادات الشهرية
• اغلاق المبيعات
• الاحتفاظ بالعملاء الحاليين
• زيادة هامش الربح
• انخفاض تكلفة اكتساب العملاء

الفرق بين المبيعات وعملية التسويق

فيما يلي الخطوات العامة المتبعة في عمليات البيع والتسويق النموذجية:

في عمليات البيع:

•  القيام بإنشاء قائمة بالعملاء المستهدفين و القيام بإجراء بحث أولي عليهم.
•  التواصل مع عملائك المحتملين ، غالباً من خلال رسائل البريد الإلكتروني الباردة أو المكالمات الهاتفية.
• تأهيل العملاء المحتملين بناءً على استجابتهم وحاجتهم واستعدادهم لشراء منتج.
• تحديد موعداً وتلبية العملاء المتوقعين المؤهلين.
• اعرض المنتج واشرح ميزاته وفوائده.
• استمع إلى اعتراضات العملاء المحتملين ، وافهم وجهة نظرهم وعالج مخاوفهم.
• تفاوض على السعر ، وأنشئ عرضاً وأغلق صفقة.
• تسليم المنتج ومساعدة العملاء على البدء به.
• دعم العملاء بخدمة ما بعد البيع والاحتفاظ بهم وتحويلهم إلى مشترين متكررين.

في عملية التسويق:

• دراسة السوق وعملائك المحتملين.
• تقسيم العملاء إلى شرائح مختلفة بناءً على خصائصهم.
• القيام ببناء إستراتيجية تسويق لكل شريحة تريد استهدافها.
• تحديد السمات المميزة لمنتجك وإبرازها في الحملات التسويقية.
• إنشاء الحملات التسويقية وتشغيلها.
• القيام بقياس أداء حملاتك التسويقية.
• القيام بتعديل الحملات التسويقية وضبطها بناءً على أدائها.

الفرق بين استراتيجيات المبيعات والتسويق

تركز استراتيجيات التسويق على الوصول إلى العملاء المستهدفين بينما تركز استراتيجيات المبيعات على تحويلهم.

وفيما يلي بعض الأمثلة على استراتيجيات المبيعات والتسويق:

أمثلة على استراتيجية المبيعات:

• الاتصال البارد: استدع مجموعة من العملاء المحتملين واعرض منتجاتك.
• المبيعات من الباب إلى الباب: يتواصل مديرو المبيعات التنفيذيون مع العملاء بالمنتج ويغلقون الصفقات على الفور.
• مبيعات الخصم: تقدم الشركات خصماً على مجموعة معينة من المنتجات لفترة محدودة.
• كوبون الخصم: تصدر الشركات كوبونات خصم لأقسام معينة من العملاء ، على سبيل المثال ، أولئك الذين يحملون بطاقة ائتمان لبنك معين.
• المعارض التجارية: تعرض الشركات منتجاتها وتبيعها في المعارض التجارية.
• البيع المتبادل: تقدم الشركات منتجات أخرى لعملائها الحاليين. على سبيل المثال ، قد يبيع البنك بطاقات الائتمان لعملاء حساب التوفير.

أمثلة على استراتيجية التسويق:

• التسويق الذي يركز على المنتج: تسلط الشركات الضوء على جوانب مختلفة من منتجاتها ، مثل الجودة والحجم والتعبئة والتغليف.
• التسويق الذي يركز على السعر: تجعل الشركات الشراء أمرًا جذابًا من خلال استراتيجيات التسعير المختلفة ، مثل التسعير المنخفض ومطابقة الأسعار (عرض التغلب على أسعار المنافسين) والتسعير المتميز (كرمز للجودة العالية).
• تسويق الحالة: تضع الشركات منتجاتها كرمز للحالة وتحتفظ بالحق في تحديد من يبيعونها. على سبيل المثال ، قد تختار شركة تصنيع سيارات عالية الجودة بيع سيارتها فقط لمجموعة مختارة من الأفراد ذوي الملاءة العالية والأشخاص المؤثرين ، مما يمنحهم إحساساً بالحصرية.
• التسويق عبر الإنترنت: تقوم الشركات بتسويق منتجاتها من خلال محركات البحث ورسائل البريد الإلكتروني ومنصات التواصل الاجتماعي.

الاختلافات الأخرى بين المبيعات والتسويق

فيما يلي بعض الاختلافات الأخرى بين المبيعات والتسويق:

• تتخذ عملية المبيعات نهجاً فردياً يركز على العملاء وواحداً لواحد ، بينما يكون التسويق مدفوعاً بالوسائط ويستهدف القطاع بأكمله.
• تفي المبيعات بالطلب ، بينما ينشئ التسويق طلباً جديداً .
• يركز التسويق على نقل المنتج من الشركة إلى السوق (من خلال إطلاق المنتج وحملات التوعية) ، بينما تركز المبيعات على نقل المنتج من السوق إلى العميل.
• تركز المبيعات على احتياجات الشركة ، بينما يركز التسويق على احتياجات السوق.
• تبدأ المبيعات حيث ينتهي التسويق.
• المبيعات مدفوعة بالعلاقات ، في حين أن التسويق يحركه الصورة.
• تتطلب المبيعات مهارات مقنعة ومحادثة ، بينما يتطلب التسويق مهارات تحليلية.
• تهدف المبيعات إلى تعظيم الأرباح ، بينما يهدف التسويق إلى زيادة حصتها في السوق ورضا العملاء.
• يجذب التسويق العملاء نحو المنتج ، بينما تدفع المبيعات المنتج للعملاء.

ختاماً

على الرغم من الاختلافات بينهما ، فإن جهود المبيعات والتسويق تعطي أفضل النتائج عندما تتماشى مع بعضها البعض.

على سبيل المثال ، يمكن أن يساعد البحث من قسم التسويق فريق المبيعات في معالجة المبيعات بكفاءة أكبر.

ويعزز تجنب التناقض بين الرسالة التسويقية وعرض المبيعات اقتناع العملاء بالمنتج.

وبالمثل ، يمكن لمحترفي المبيعات تقديم رؤى مفيدة حول سلوك العملاء لفريق التسويق من أجل تحديد موقع المنتج بشكل أفضل.

يساعد تكامل ومواءمة المبيعات والتسويق الشركة على تقليل التكلفة وزيادة العائد على الاستثمار.