مهارات وظيفة المبيعات : تكتيكات البيع والتفاوض🌟

مهارات وظيفة المبيعات

“إنه مندوب مبيعات بالفطرة.”

لقد سمعنا جميعاً هذا التعبير الذي يصف شخصاً يتمتع بمهارات مبيعات يُحسد عليها.

ولكن مهارات وظيفية المبيعات ليست وراثية بل مثل أي مهارات أخرى يمكن تعلمها وإتقانها.

وان مهارات المبيعات اليوم ليست بالضرورة هي نفسها التي كانت عليها قبل عقود.

لذلك دعونا نستكشف مهارات البيع الأساسية التي يجب أن يتمتع بها مندوب المبيعات للنجاح في هذا المقال.

تابع معنا..

محتوى المقال

مهارات وظيفة المبيعات : تكتيكات البيع والتفاوض!

وفقاً لتقرير LinkedIn Talent Report، يقول 92% من محترفي المواهب أن المهارات الشخصية مهمة بقدر أو أكثر من المهارات الصعبة عند التوظيف.

وذلك لأن مهارات وظيفة المبيعات، مثل التعاطف والتواصل وإدارة الوقت ليس من السهل تدريسها ويصعب الحصول عليها.

ولكن في وظيفة المبيعات، تعتبر مثل هذه المهارات ضرورية لبناء العلاقات وإبرام الصفقات.

إلى جانب إتقان هذه المهارات، فإن امتلاك العقلية الصحيحة يعد أمراً أساسياً في دور المبيعات.

مهارات وظيفة المبيعات التي يجب على كل مندوب مبيعات إتقانها

إن دور محترف المبيعات في مكان العمل اليوم معقد.

حيث يحتاج مندوب المبيعات الناجح إلى إتقان المهارات الصعبة والناعمة لتحقيق أهدافه المهنية.

فمن ناحية، تحتاج إلى مواكبة الجانب الفني لدورك، مثل تعلم خصوصيات وعموميات نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).

ومن ناحية أخرى، فإن تحسين مهاراتك “البشرية”، مثل الذكاء العاطفي، لا يقل أهمية (إن لم يكن أكثر).

وفيما يلي بعض السمات الأكثر قيمة التي يجب أن تتمتع بها لتحقيق أفضل أداء في المبيعات:

الثقة: يحتاج مندوب المبيعات إلى إظهار الثقة. فإذا لم تكن واثقاً من المنتج أو الخدمة التي تقدمها، فلن يكون عميلك كذلك أيضاً.
عقلية النمو: هذا هو الاعتقاد بأن نجاحك يأتي من تطورك المستمر. حيث لا يولد مندوب مبيعات عظيم .
الدافع: يجب أن يكون لديك الدافع لتحقيق أهداف مبيعاتك.

الآن بعد أن حددنا العقلية التي يتمتع بها مندوبو المبيعات الناجحون، دعنا نلقي نظرة على بعض المهارات الأساسية والناعمة التي يحتاجون إليها.

13 مهارات وظيفة مبيعات أساسية

كما هو متوقع، ستختلف مهارات وظيفة المبيعات المحددة المطلوبة اعتماداً على نوع الوظيفة المحددة لديك أو نوع الصناعة التي تعمل فيها.

ومع ذلك، هناك عدد من المهارات الضرورية لأي مندوب مبيعات. فيما يلي قائمة مهارات وظيفة المبيعات التي تحتوي على بعض أهم المهارات التي تحتاج إلى إتقانها كمندوب مبيعات.

مهارات تقنية

يسمي بعض الناس هذه المهارات “الصعبة”، لكن هذا يعني أن المهارات الأخرى ناعمة أو سهلة، وهي ليست كذلك.

المهارات التقنية هي المهارات التي يتم تدريبها بسهولة أكبر من خلال المحتوى والتكرار.

وهي أكثر تحديداً للسياق – مما يعني أن المهارة تتعلق بمنتج أو خدمة معينة يتم بيعها، أو تتعلق بأداة أو منصة أو برنامج يتم استخدامه.

دعونا نلقي نظرة على بعض المهارات التقنية القيمة:

1. المعرفة بالمنتج

تعد معرفة خصوصيات وعموميات منتجك أو خدمتك إحدى أهم المهارات الصعبة في أي دور مبيعات.

حيث سيمنحك برنامج التدريب على المبيعات الخاص بك الموارد التي تحتاجها لتسليح نفسك بهذه المعرفة. ولكن الأمر متروك لك لتصبح خبيراً في مجالك وترسيخ المصداقية والثقة.

كما إن الحصول على معرفة شاملة بما تبيعه يمنح الثقة لعميلك. ويسمح لك بالإجابة بسهولة على أي أسئلة أو مخاوف قد تكون لدى العميل.

والعملاء ليسوا الوحيدين الذين يقدرون هذه المهارة.

و وفقاً لتقرير حالة المبيعات الخاص بـ LinkedIn، تعد الخبرة الصناعية واحدة من أفضل مهارات وظيفة المبيعات التي يقدرها أصحاب العمل.

2. مهارات التنقيب الاستراتيجي

التنقيب الاستراتيجي يعني تحديد فرص المبيعات بطريقة فعالة.

حيث يتضمن ذلك نهجاً استراتيجياً لإيجاد وبناء علاقة مع العملاء باستخدام :

البيع الاجتماعي
التسويق عبر البريد الإلكتروني
إنشاء محتوى عالي الجودة

وعادةً ما يحقق مندوبو المبيعات الذين يمكنهم الاستفادة من هذه المهارة معدل نجاح أعلى من أولئك الذين يستخدمون أساليب “المدرسة القديمة” مثل الاتصال البارد أو الاعتماد على الإحالات.

3. البيع الاجتماعي

يجب على مندوب المبيعات أن يكون حيث يوجد عملاؤه. بحلول عام 2024، يتوقع ان يكون 10 مليار شخص تقريباً مستخدمين نشطين لمواقع التواصل الاجتماعي.

ولهذا السبب أصبح البيع الاجتماعي أحد أكثر تقنيات البيع المرغوبة اليوم.

حيث ان البيع الاجتماعي هو عملية تطوير العلاقات مع العملاء المحتملين، عادةً عبر منصات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn أو Twitter أو Facebook.

وتشير تقارير LinkedIn إلى أن 78% من البائعين عبر وسائل التواصل الاجتماعي يتفوقون في مبيعاتهم على أقرانهم الذين لا يشاركون في أي عمليات بيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

4. التعامل مع الاعتراضات

في المبيعات، لا يمكن تجنب الاعتراضات. من الطبيعي أن يكون لدى المشتري تحفظات بشأن أسعارك أو منتجك.

والتعامل مع الاعتراضات هو كيفية استجابة مندوب المبيعات لمخاوف العملاء هذه.

ولكي ينجحوا، يجب على مندوبي المبيعات أن يعرفوا كيفية التخفيف من هذه المخاوف دون أن يبدوا وكأنهم انتهازيين.

فعند القيام بذلك بنجاح، يمكن أن يؤدي التعامل مع الاعتراض إلى تحويل “لا” إلى فرصة.

5. خفة الحركة التكنولوجية

لقد عطلت جائحة كوفيد-19 طريقة عملنا بطريقة غير مسبوقة. فخلال هذا الوقت، تفوقت فرق المبيعات التي تكيفت مع البيع عن بعد عبر الدردشة والهاتف على بقية أقرانها.

وسيظل الانفتاح على الاستفادة من التكنولوجيا لصالحك مهارة أساسية في دور المبيعات.

حيث يتضمن ذلك التكيف مع العمل عن بعد أو استخدام برامج مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) لتحسين كفاءتك وإنتاجيتك.

6. تقنيات الإغلاق

كل شيء في دورة المبيعات يؤدي إلى نقطة الذروة هي إغلاق الصفقة. اللحظة التي يقوم فيها عميلك بالشراء أخيراً.

يعد إتقان تقنيات الإغلاق التي تجعل عميلك يلتزم بالشراء أحد أهم مهارات وظيفة المبيعات.

وفي تقرير حالة الوارد الصادر عن HubSpot، قالت 75% من الشركات إن إبرام المزيد من الصفقات هو أولويتها القصوى.

7. علاقة ما بعد البيع

يعرف مندوبو المبيعات الناجحون أن أفضل وقت لبناء الثقة مع المشترين هو بعد إتمام عملية البيع.

حيث تستمر أشياء مثل تقديم الدعم المستمر أو حل أي شكاوى أو تقديم خصومات الولاء في إضافة قيمة للعملاء حتى بعد فترة طويلة من إجراء عملية الشراء.

كما يمكن أن تؤدي علاقة ما بعد البيع الصحية إلى استمرار العمل والولاء والإحالات.

المهارات البشرية

هذه هي ما يسمى بالمهارات الناعمة التي تعتبر ضرورية في مهارات وظيفة المبيعات.

ومن الصعب التدرب عليها ، ولكن بمجرد تعلمها، يصبحون قابلين للتحويل بدرجة كبيرة عبر سياقات مختلفة.

ونقوم بتطوير هذه المهارات البشرية من خلال الخبرة مع مرور الوقت، بمساعدة التدريب على المبيعات والتوجيه ودعم الأقران.

الآن، دعونا نلقي نظرة على بعض المهارات الإنسانية المهمة لوظيفة المبيعات.

8. إدارة الوقت

إن عبارة “الوقت هو المال” لم تكن أكثر صدقاً مما كانت عليه عندما تكون في دور مبيعات.

والحقيقة هي أن الوقت الذي يقضيه بشكل غير فعال في المبيعات هو خسارة في الإيرادات.

كما يعد تعلم كيفية إدارة وقتك بفعالية مهارة شخصية مهمة يجب إتقانها إذا كنت تريد أن تصبح مندوب مبيعات ناجحاً.

وهذا ليس بالأمر السهل دائماً.

بين البحث واجتماعات العملاء والمكالمات الهاتفية، قد تكون إدارة وقتك أمراً صعباً.

لقد وجد استطلاع أجرته Data Well أن ضيق الوقت كان أحد أكبر التحديات التي واجهها مديرو المبيعات في عام 2019.

مندوبو المبيعات الذين يعرفون كيفية إدارة وقتهم بكفاءة يحققون مستوى أعلى من الإنتاجية. وهم أيضاً مرشحون جذابون لأدوار المبيعات.

9. الاستماع النشط

يعرف المشترون متى تستمع إليهم حقاً ومتى تنتظر دورك للتحدث.

ولهذا السبب فإن مهارات الاستماع النشطة هي العلامة التجارية لمندوب مبيعات جيد. كما ان الاستماع الفعال هو القدرة على التركيز على ما يقوله شخص ما وجعله يشعر بالفهم والتقدير.

فعندما تستمع بنشاط، فإنك تمنح عميلك اهتمامك الكامل وتحاول فهم وجهة نظره. وهذا يساعدك على فهم نقاط الألم بشكل أفضل، كما أنه علامة على الاحترام.

و وفقاً لـ LinkedIn، فإن 46% من المشترين يعتبرون الاستماع النشط من أهم المهارات التي يتوقعونها من محترف المبيعات.

10. مهارات الاتصال

مهارات الاتصال هي من أكثر المهارات المطلوبة في أي قطاع، وخاصة في مجال مهارات وظيفة المبيعات.

ما الفائدة من كونك خبيراً في منتج أو خدمة إذا لم تتمكن من نقل قيمتها إلى العملاء المحتملين؟

يعد التواصل الفعال مهارة قوية تستخدم في المبيعات لإقامة اتصالات مع العملاء وتوصيل القيمة. تشمل استراتيجيات الاتصال الفعالة ما يلي:

الحفاظ على تفاعل عميلك
مراعاة وقتهم
كن موجزا عند تقديم عرض المبيعات الخاص بك

11. النزاهة

النزاهة هي واحدة من مهارات وظيفة المبيعات الأكثر قيمة في أي مهنة. يتمتع مندوب المبيعات الذي يتمتع بالنزاهة بقيم أخلاقية قوية ويكون دائماً صادقاً مع عملائه.

ويقدر المشترون هذه السمة لأنهم يعرفون أن مندوبي المبيعات الذين يتمتعون بالنزاهة سيتصرفون بما يحقق مصلحتهم.

و وفقاً لموقع LinkedIn، قام 88% من المشترين بشراء منتجات أو خدمات من مندوبي مبيعات شعروا أنهم جديرون بالثقة.

12. الذكاء العاطفي

الذكاء العاطفي (EQ) هو القدرة على فهم وتنظيم عواطفك. وهي أيضاً القدرة على إدراك مشاعر الآخرين.

وهذه الجودة مهمة بشكل خاص في دور المبيعات لأنها تجعلك متواصلاً ماهراً.

حيث يقوم مندوب المبيعات ذو الذكاء العاطفي العالي ببناء العلاقات والثقة مع العملاء بسهولة.

وذلك لأن لديهم القدرة على جعل العملاء يشعرون بالراحة من حولهم.

13. المرونة

لقد دفع الوباء الأشخاص والمنظمات إلى مستوى جديد من التوتر والاضطراب لم يسبق له مثيل.

فخلال هذه الأوقات، خرج أولئك الذين كانوا أكثر مرونة من أي وقت مضى.

المرونة هي القدرة على الارتداد من موقف صعب. في دور عالي الضغط مثل المبيعات، إنها سمة لا بد منها.

لنفترض أنك مدير مبيعات وأن أداء فريقك ضعيف. إذا لم تكن مرناً، فسوف تنهار بسرعة تحت الضغط وتؤثر على معنويات فريقك.

ولكن إذا كنت تتمتع بالمرونة، فسوف تتغلب على هذا التحدي من خلال اتخاذ الإجراءات اللازمة، مثل توفير المزيد من التدريب.

كيفية ترقية مهاراتك التسويقية

هناك العديد من الطرق لبناء مهارات التسويق الأساسية والفنية.

بالنسبة للمبتدئين في مجال التسويق ومحترفي التسويق ذوي الخبرة على حد سواء، يعد تحسين المهارات جزءاً مهماً من النمو الشخصي والمهني. هل أنت مستعد للارتقاء بمستوى لعبتك التسويقية؟

ورش العمل والشهادات

هناك العديد من ورش العمل التي يمكنك الالتحاق بها والشهادات التي يمكنك الحصول عليها عبر الإنترنت لمساعدتك في أن تصبح مسوقاً أفضل.

يتم دفع معظمها، ولكن بعضها مجاني. تشمل الخيارات الأكثر شيوعاً شهادات في Google Analytics، وبحث إعلانات Google، وعرض إعلانات Google، وMeta Blueprint Marketing، وHootsuite Social Marketing.

متابعة التعليم العالي

يعد الحصول على شهادتك في التسويق طريقة أخرى مثبتة للتخلص من مهاراتك التسويقية.

تقدم Champlain College Online درجة بكالوريوس العلوم عبر الإنترنت في التسويق والاتصالات – وهو الحل الأمثل للبالغين العاملين والطلاب غير التقليديين.

خبرة عملية

يعد العمل الحر خياراً آخر لأولئك الذين يرغبون في أن يصبحوا أكثر مهارة في التسويق، وكذلك تعزيز مهارات وظيفة المبيعات.

كما إن العمل ككاتب إعلانات مستقل أو الاشتراك في تدريب داخلي في مجال التسويق يمكن أن يمنحك مهارات صناعية قيمة.

في الختام

المبيعات كما التسويق هي مسار وظيفي مجزي.

وعندما تكون مسلحاً بمهارات وظيفة المبيعات التقنية والبشرية المناسبة، يمكنك تقديم أفضل أداء ممكن والحصول على مهنة مبيعات مزدهرة.

كما إن إتقان مهارات المبيعات هذه يجعلك مرشحاً مرغوباً فيه لمديري التوظيف. لهذا السبب، من المهم تضمين مهارات المبيعات في سيرتك الذاتية عند التقدم لوظيفة مبيعات.

في نهاية المطاف، يأتي النجاح من خلال التحفيز الذاتي والطموح والقدرة على التكيف والاجتماع والمسؤولية.

ويجب أن تكون لديك الثقة ولكن أيضاً المثابرة والمرونة والتواضع.

والأهم من ذلك، أن ذلك يأتي مع امتلاك العقليات والسلوكيات الصحيحة لإطلاق العنان لإمكاناتك الكاملة والظهور بأفضل ما لديك كل يوم.