بواسطة 
الذكاء الاصطناعي في المبيعات
مقدمة
هل تتطلع إلى رفع مستوى أداء فريق المبيعات لديك؟
اذا يجب عليك الاعتماد على الذكاء الاصطناعي من اليوم .
هل تعلم ان أدوات الذكاء الاصطناعي يمكن أن تساعد فريقك على توفير الوقت وبذل المزيد من الطاقة في عملية البيع؟
كل هذا وأكثر عبر تطبيقات مذهلة للذكاء الاصطناعي في مجال المبيعات!
الذكاء الاصطناعي في المبيعات
في هذا المقال، ستتعلم كل ما تحتاج إلى معرفته لبدء استخدام الذكاء الاصطناعي في المبيعات – ماذا يعني ذلك، ولماذا تحتاج إلى الاستفادة منه، و كذلك 3 تطبيقات مذهلة لعملية المبيعات الخاصة بك.
تابع معنا..
ما هو الذكاء الاصطناعي في المبيعات؟
الذكاء الاصطناعي في المبيعات هو استخدام الخوارزميات المتقدمة والأدوات التحليلية لأتمتة عمليات المبيعات وتحسينها.
وذلك من خلال أتمتة المهام المتكررة وتحليل بيانات العملاء. كما يمكن للذكاء الاصطناعي أن يساعد فرق المبيعات على العمل بكفاءة أكبر وإبرام المزيد من الصفقات.
بالإضافة إلى ذلك، يمكن استخدام أدوات التعلم الآلي للتنبؤ بالمبيعات، وإجراء تقييمات QBR أكثر دقة وكفاءة، والتنبؤ بسلوك العملاء، والكشف عن رؤى قابلة للتنفيذ.
ما الحاجة إلى الأتمتة في المبيعات؟
هل أتمتة المبيعات ضرورية حقاً لتحسين العمليات التجارية، وتحسين أرباحك النهائية؟
يقول محللو جارتنر: “بحلول عام 2026، ستنتقل 65% من مؤسسات مبيعات B2B من عملية صنع القرار القائمة على الحدس
إلى عملية صنع القرار القائمة على البيانات، وذلك باستخدام التكنولوجيا التي توحد سير العمل والبيانات والتحليلات.”
كما أظهرت الأبحاث أيضاً أن فرق المبيعات تقضي حالياً حوالي 30% فقط من وقتها أمام العملاء.
بينما يتم قضاء بقية الوقت في إدخال البيانات، والاجتماعات، والتنقيب، وجدولة المزيد من الاجتماعات،
وغيرها من المهام اليومية التي لا علاقة لها بدورة المبيعات الفعلية.
ومع توفر حل أتمتة المبيعات، يمكن لمساعدي المبيعات المتوسطين أن يتحولوا إلى فرق عالية الأداء،
وذلك ببساطة عن طريق توفير المزيد من وقتهم في العمل. والمزيد من الوقت يعني المزيد من الفرص للبيع.
ماذا يمكن أن يفعل الذكاء الاصطناعي للمبيعات ؟
خذ بعين الاعتبار هذا الاقتباس من عام 2019:
“الذكاء الاصطناعي (AI) يجعل فرق المبيعات أكثر إنتاجية وفعالية بالفعل. فلقد شهدنا تطورات كبيرة، ولم يقتصر الأمر على جعل توقعات المبيعات أكثر دقة فحسب، بل أدى أيضاً إلى تقليل العبء الإداري على مندوبي المبيعات وعمليات الإيرادات عن طريق تسجيل أنشطة المبيعات تلقائياً (مثل المكالمات والاجتماعات ورسائل البريد الإلكتروني والنصوص)، وتتبع علاقات الاتصال وتحليلها، وتوفير تحليل المشاعر وتوفير التدريب “الافتراضي” على المبيعات من خلال تسجيل الفرص واقتراح أفضل الإجراءات التالية.”
كما تقول دانا ثيرين من شركة SiriusDecisions (المعروفة الآن باسم Forrester):
“ستشهد الشركات التي تتبنى الذكاء الاصطناعي في وقت مبكر تأثيراً متزايداً بشكل كبير على نتائج مبيعاتها لأن قادة المبيعات وموارد المبيعات الأقرب إلى المشتري سيتمكنون أخيراً من الوصول في الوقت الفعلي إلى معلومات المبيعات التي يستحقونها”..
الآن، وبفضل التطورات الأخيرة في تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي التوليدي،
أصبحت جميع الأشياء التي تنبأت بها دانا ثيرين تقريباً حقيقة واقعة بالنسبة لفرق المبيعات.
كما ان استخدام أدوات مبيعات الذكاء الاصطناعي ، يُمكن فرق المبيعات للحصول على بيانات نشاط دقيقة حول كل تفاعل مع العملاء والمحتملين.
وهذا يعني أن مؤسسة المبيعات الخاصة بهم يمكنها بسهولة تمييز الأنماط في الأنشطة التي تؤدي إلى صفقات مربحة/مغلقة،
أو تحديد الأماكن التي يبيع فيها مندوبو المبيعات بشكل متكرر لنفس المشترين بدلاً من الارتفاع في الحسابات.
كما أنهم قادرون على تحديد خطوط الأنابيب بدقة – وهو فوز كبير للتسويق الذي ناضل لسنوات لتحقيق ذلك.
كما ان هناك العديد من الطرق الأخرى التي تستخدم بها الشركات إمكانات أدوات مبيعات الذكاء الاصطناعي وتستخدمها لتحقيق عائد استثمار أكبر للمؤسسة بأكملها.
وعندما يتعلق الأمر بكفاءة فريق المبيعات، فقد رأينا الشركات تستفيد بستة طرق رئيسية:
- زيادة اعتماد إدارة علاقات العملاء (CRM): حيث يقوم بإلغاء الإدخال اليدوي لبيانات إدارة علاقات العملاء (CRM) ويلتقط جميع جهات الاتصال والأنشطة ويعينها لحسابات الفرصة المناسبة. كما تبدأ فرق المبيعات في رؤية نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) المدعوم بالذكاء الاصطناعي باعتباره “مصدراً واحداً للحقيقة” يمكن الاعتماد عليه ويتزايد اعتماده.
- تعزيز إنتاجية البائع: من خلال تقليل الوقت المستغرق في تسجيل البيانات يدوياً، تستعيد فرق المبيعات 27% من وقتها – وهو الوقت الذي يمكن إنفاقه على مهام أكثر إنتاجية، مثل التعامل مع العملاء المحتملين وإبرام الصفقات.
- التدريب على المبيعات المبني على البيانات: يمكن لمدربي المبيعات تحديد الأهداف وتتبع جميع مستويات نشاط المبيعات لكل مندوب. كما يمكن باستخدام البيانات المعيارية، للمدربين تحديد مجالات التدريب المستهدف – مما يساعد كل ممثل على تحقيق أفضل ما لديه.
- تحسين التنبؤ بالمبيعات وتحليل خطوط الأنابيب: يمكن لفرق المبيعات الوصول إلى المزيد من البيانات أكثر من أي وقت مضى، مما يوفر تحليل خطوط الأنابيب في الوقت الفعلي والقدرة على تتبع اتجاهات الصفقات. وباستخدام هذه البيانات، يمكن للشركات الحصول على رؤى أساسية حول العوامل المحددة التي تساعد محترفي المبيعات على الفوز وإبرام الصفقات.
- قاعدة بيانات جهات الاتصال ذاتية الإصلاح: تشتهر إدارة علاقات العملاء بوجود بيانات غير صحيحة أو قديمة أو مفقودة. هنا تقوم الادوات باستمرار بتحديث نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك في الوقت الفعلي حتى تحصل دائماً على أفضل البيانات المتاحة.
- إنشاء رؤية غير مسبوقة لمجموعة الشراء: تعد مجموعات الشراء سراً لنجاح التعامل، ولكن معرفة من يجب أن يشارك ومتى وأين يمكن أن يكون أمراً صعباً. تكشف ادوات الذكاء الاصطناعي هذه البيانات لفرق المبيعات، مما يمنح الفرق المعلومات التي يحتاجونها للتأكد من أنهم يتفاعلون مع الأشخاص المناسبين في مجموعة الشراء في الوقت المناسب.
فوائد الذكاء الاصطناعي والأتمتة في المبيعات
لقد أثبت الذكاء الاصطناعي والأتمتة أنهما محركان كبيران للإيرادات. و وجد استطلاع أجرته Hubspot
أن 61% من فرق المبيعات التي تجاوزت أهداف الإيرادات الخاصة بها استفادت من الأتمتة في عمليات مبيعاتها.
وهذا ليس تطبيقاً فردياً أو لمرة واحدة. تقوم الفرق الناجحة بإدخال الذكاء الاصطناعي في استراتيجياتها.
و وجدت دراسة أجراها معهد هينج للأبحاث أن الشركات ذات النمو المرتفع من المرجح أن يكون لديها استراتيجيات تسويق وأتمتة مبيعات ناضجة أكثر من نظيراتها.
وبصرف النظر عن مجرد زيادة الإيرادات، تشمل المزايا الرئيسية للذكاء الاصطناعي والأتمتة ما يلي:
- تحسين الكفاءة: وجدت شركة الاستشارات Delloite أنه بالنسبة لغالبية المستخدمين رفيعي المستوى، فإن الكفاءة هي الميزة الرئيسية التي يسعون إلى الحصول عليها من اعتماد الذكاء الاصطناعي. ومن بين الفرق التي تستخدم الذكاء الاصطناعي، أفاد 33% أنهم جعلوا العمليات التنظيمية أكثر كفاءة إلى درجة عالية.
- القضاء على المهام الإدارية التي تستغرق وقتا طويلا: وجدت دراسة أجرتها شركة ماكينزي أن حوالي 30% من مهام المبيعات يمكن أتمتتها بسهولة باستخدام تكنولوجيا المبيعات الحالية، بما في ذلك الذكاء الاصطناعي.
- تمكين التخطيط الدقيق للمبيعات والتنبؤ بها: بالنسبة لأكثر من نصف مندوبي المبيعات، تعتبر التوقعات أهم رؤى البيانات التي يستخلصونها من أداة تحليلات المبيعات الخاصة بهم. كما يمكن أن يساعدك الذكاء الاصطناعي والأتمتة على تحسين عملية تخطيط المبيعات بعدة طرق، بما في ذلك الرؤى المستندة إلى الذكاء الاصطناعي والذكاء التنبؤي.
- زيادة الرضا الوظيفي: يمكن أن يؤثر الذكاء الاصطناعي أيضاً بشكل إيجابي على معنويات فريقك. في الواقع، قال 82% من المشاركين في استطلاع Delloite لعام 2022 إنهم يعتقدون بقوة أن الذكاء الاصطناعي سيعزز أدائهم الوظيفي ورضاهم.
3 أدوات مبيعات مشهورة تعمل بالذكاء الاصطناعي
إذا وجدت أي من حالات الاستخدام هذه صدى لدى فريق المبيعات لديك، فقد حان الوقت لبدء البحث عن حل الذكاء الاصطناعي المناسب.
وفيما يلي بعض أدوات مبيعات الذكاء الاصطناعي المشهورة التي يمكن لمؤسستك الاستفادة منها.
HubSpot Sales Hub
يعد Hubspot’s Sales Hub أداة قوية لإدارة علاقات العملاء (CRM) لمندوبي المبيعات وفرق المبيعات.
حيث تقدم هذه المنصة حلاً شاملاً. بدءاً من التنبؤ وحتى التنقيب وحتى جدولة الاجتماعات، وستجد طرقاً لتحسين سير عملك.
كما يستفيد Sales Hub أيضاً من الذكاء الاصطناعي لجمع البيانات من العملاء المحتملين والعملاء. وتشمل الميزات الرئيسية ما يلي:
- التقاط البيانات من خلال الماسح الضوئي لبطاقات العمل المتنقلة: يستخدم هذا التعلم الآلي لسحب بيانات الاتصال مباشرةً إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك من بطاقة العمل.
- إثراء البيانات: يقوم الذكاء الاصطناعي تلقائياً بملء نظام إدارة المحتوى (CMS) الخاص بك عن طريق سحب خصائص الاتصال من محادثات البريد الإلكتروني مع العملاء المحتملين أو العملاء المتوقعين أو العملاء المحتملين. كما يمكن أن تكون هذه البيانات أرقام الهواتف والمواقع الجغرافية والمسميات الوظيفية والمزيد.
التسعير:
تتوفر هذه الميزات فقط في الإصدارات المتميزة من Sales Hub وService Hub. يبدأ كلاهما بمبلغ 500 دولار شهرياً أو 5400 دولار سنوياً.
Clari
يساعد Clari المستخدمين على أداء ثلاث وظائف أساسية – التنبؤ وإدارة التدفقات ومعلومات الإيرادات.
وبالنسبة لفرق المبيعات على وجه التحديد، تقوم المنصة بسحب البيانات من مصادر متعددة لمساعدة مندوبي
المبيعات على إنشاء خطوط أنابيب دقيقة وفي الوقت الفعلي وتحديد أهداف المبيعات.
فيما يلي بعض الطرق التي تستفيد بها المنصة من الذكاء الاصطناعي:
- التنبؤات التنبؤية المعتمدة على الذكاء الاصطناعي: يتيح ذلك للمستخدمين الاستفادة من الذكاء الاصطناعي لتوقع أداء المبيعات الشهرية أو ربع السنوية بدقة. وهذه البيانات مهمة بشكل خاص لتحديد EOQs (كمية الطلب الاقتصادي) وإدارة الموارد.
- رؤى خطوط الأنابيب: يتيح ذلك للمستخدمين تحديد صحة خطوط الأنابيب بشكل عام، وتحديد مخاطر خطوط الأنابيب، وتحديد أولويات الصفقات بشكل فعال ضمن خط الأنابيب.
- تحديثات البيانات الذكية: يمكن لـ Clari أيضاً إثراء جهات اتصال CRM تلقائياً عن طريق سحب البيانات وإسنادها من تفاعلات العملاء عبر نقاط اتصال وقنوات متعددة.
التسعير: متاح عند الطلب فقط.
RocketDocs
Rocketdocs عبارة عن منصة بدأت في البداية كبرنامج عروض مبيعات ولكنها تطورت لاحقاً إلى حل لإدارة الاستجابة وتمكين المبيعات.
وفيما يلي بعض الطرق التي تستفيد بها هذه المنصة من الذكاء الاصطناعي لتحسين عملية المبيعات:
- “الملء التلقائي” الذي يعمل بالذكاء الاصطناعي: تحدد هذه الميزة الأسئلة الموجودة في طلب تقديم العروض، وتعرض “مطابقات الإجابات” من مكتبة المحتوى الخاصة بك، وتقوم تلقائياً بملء هذه الحقول.
- أتمتة الاستجابة: تسمح لك هذه الميزة بأتمتة استبيانات الأمان والعناية الواجبة المتكررة بشكل كامل.
- إنشاء الاقتراح: يتيح لك “Rapiddocs” الاستفادة من القوالب والاستبيانات لسحب البيانات ذات الصلة من قاعدة بيانات المحتوى الخاصة بك وإنشاء مستندات مبيعات مخصصة.
التسعير: متاح عند الطلب فقط.
في الختام
كما رأيت، لا توجد طريقة واحدة لاستخدام الذكاء الاصطناعي في عمليات المبيعات الخاصة بك.
فمن المحتمل أنك تقوم بذلك بالفعل باستخدام أداة واحدة أو أكثر من أدوات تكنولوجيا المبيعات لديك.
ومع ذلك، إذا كنت ترغب في أن تصبح أكثر تعمداً بشأن دمج الذكاء الاصطناعي في عملية المبيعات الخاصة بك،
فإن نقطة البداية الجيدة هي معرفة جوانب العملية التي يمكن تبسيطها أو تحسينها.
ومن هنا، يتعلق الأمر بتحديد الأدوات التي تناسب احتياجاتك الفريدة.
المصادر :
https://www.people.ai/blog/6-ways-companies-are-using-ai-for-sales-to-become-more-efficient
[…] تركيز منصة التليجرام على الوظائف و واجهة برمجة التطبيقات المفتوحة يخلق بيئة مناسبة […]