بواسطة 
خطط التسويق من أجل البيع
في مشهد الأعمال المتغير باستمرار، ظهر العديد من الطرق للبيع والتسويق، حيث أن طرق البيع التقليدية لم تعد كافية.
وقامت الشركات بتتبع استراتيجيات كثيرة، لتواجه تلك التغييرات والتطويرات.
بدءًا من تطوير مهارات التسويق، حتى المبيعات، والمحتوى والتفاوض وكذلك أساليب جذب العملاء.
حتى استراتيجيات التسويق المتعدد القنوات، وانتقال المنتجات من الترويج والتسويق حتى متناول المبيعات وتحول العملاء المحتملين إلى عملاء شراء.
في هذه المقال سنتحدث عن التسويق من أجل البيع، وأفضل مهارات البيع، والعديد من الأشياء التي تساعدك على تطوير مهاراتك التسويقية والبيع أيضاً.
تابع معي..
التسويق من أجل البيع : خطط ذكية تسويقية!
سواء كنت رجل مبيعات أو مسوق رقمي، أنت تحتاج إلى مهارات التسويق من أجل بناء علاقات تسويقية مع العملاء.
ما هو التسويق من أجل البيع؟
تعد المبيعات شريان الحياة لأي عمل تجاري، لأنه يؤثر بشكل مباشر على النمو والإيرادات.
في سياق التسويق، حيث يشمل البيع تحديد العملاء المحتملين، وتعزيز ترويج المبيعات لزيادة الإيرادات وتسهيل النمو، ورعاية العملاء المحتملين.
لذلك، مع تطور النهج الحديث للبيع، يتم تكليف مندوبي المبيعات في البحث، والاقتراب من العملاء، وأيضاً تقديم العروض التقديمية، وإغلاق الصفقات.
كما ويعد أيضًا التسويق من أجل البيع، طريقة أو مخرج للتسويق الحديث، الذي يتحدث عن العلاقة القريبة من العملاء وبناء الثقة.
أنواع التسويق من أجل البيع
هناك أنواع مختلفة من التسويق من أجل البيع، ولكن لكل منها نهج وتركيز، والتي نذكر منها هنا :
1_البيع الاستشاري
هو نهج مبيعات يؤكد على ضرورة فهم أهداف العميل، وتقديم الحلول المخصصة لتحقيق تلك الأهداف، وتعزيز العلاقات.
أيضاً تركز هذه الطريقة على خلق القيمة والتواصل والثقة مع العميل.
وإقامه علاقات على المدى الطويل، بالإضافة الى ذلك، البيع الاستشاري له العديد من الميزات ومنها:
- بناء الثقة وعلاقات طويلة الأمد مع العملاء.
- توليد قيمة لكل من العميل والبائع.
- تقديم حلول مخصصة لتلبية متطلبات العملاء.
لذلك، من خلال اعتماد المنهج الاستشاري، يمكن للشركات أن تفهم احتياجات العملاء بشكل أفضل.
ومعالجتها بشكل فعال، مما سوف يؤدي الى زيادة رضا العملاء وولائهم.
2_البيع من خلال العلاقات
عند قيامك بتطوير علاقاتك القوية والدائمة مع العملاء، هذه سيساعدك على تعزيز الولاء وتكرار عملية الشراء.
حيث يعد تأثير البيع الذي يبنى من خلال العلاقات يعزز الولاء والثقة، وهذا سوف يزيد من احتمالية تكرار الاعمال.
من خلال تلك العلاقات، يمكن للشركة أن تنشئ قاعدة عملاء مخلصين، والعملاء لن يقوموا في اجراء عمليات الشراء فحسب، حيث من الممكن أيضاً أن يدافعوا على العلامة التجارية، ومشاركة تجاربهم الإيجابية مع الاخرين.
دمج استراتيجيات البيع في التسويق
استراتيجية التسويق من أجل البيع
أن دمج استراتيجيات البيع والتسويق أمراً مهماً وضرورياً للشركات، لضمان تجربة عملاء متماسكة وسلسلة.
حيث يتم هذا الاندماج من خلال:
1_التعاون بين الإدارات:
يعد التعاون بين أقسام المبيعات والتسويق أمراً مهماً لمواءمة الأهداف ومشاركة الأفكار وتحسين أداء الاعمال بشكل عام.
من خلال العمل معاً يمكن لكلا الإدارتين تحديد الأهداف وتحديد أولوياتها، وايضاً وضع الاستراتيجيات لتحقيقها والاستفادة من معرفة وخبرة بعضمها البعض، لكي يقوموا بصياغة استراتيجيات أكثر فعالية.
كما يمكن أن يساعد التعاون بين أقسام المبيع والتسويق مشاركة الأفكار من خلال تمكين كلا القسمين من تبادل الأفكار والمعلومات.
بالإضافة الى ذلك، هذا التعاون سوف يعزز الأداء العام للأعمال، كما يساعد على تطوير ومعالجة الاستراتيجيات لزيادة الربح والمبيعات.
2_اتخاذ قرارات مبنية على التحليلات:
أن اتخاذ القرارات المبنية على تحليلات الشركة بناء على سلوك العملاء وتفضيلاتهم واتجاهاتهم، يساعد الشركة على اتخاذ قرارات أكثر فعالية ودقة.
مما يسمح لها اكتساب ميزة تنافسية في السوق، مع ذلك، يجب اتخاذ القرارات على تحليلات وبيانات دقيقة وحديثة.
من مزايا اتخاذ القرارات مبنية على التحليلات هو زيادة معدلات المشاركة والتحويل، بالإضافة الى ذلك، يساعد الشركات على فهم احتياجات عملائها وتفضيلاتهم بشكل أفضل، مما يسمح للشركة بتخصيص العروض وجذب المزيد من العملاء.
3_توصيل رسالة متسقة حول الشركة:
توصيل الرسائل المتسقة حول الشركة ذلك يعني توصيل قيم الشركة أو خدماتها أو منتجاتها أو حملتها التسويقية بطريقة متماسكة وموحدة.
مما يضمن وجود موحد للعلامة التجارية، وتعزيز وضوح الشركة، وأيضاً تعزيز الولاء وتحفيز المبيعات، وتردد صدى الشركة في جميع الأماكن.
من أمثلة الرسائل المتسقة مثل: الشعار، اللون، اللغة، اللون.
4_ مهارات بيع احترافية:
يمكننا أن نصف عملية البيع بأنها حلقة الوصل الفعالة بين عنصري العرض والطلب.
لذلك يجب أن يتحلى صاحبها ببعض المهارات ومنها:
القدرة على خلق الحاجة:
أن جود “الحاجة” أو NEED هي بالطبع الدافع الأساسي لبدء عملية البيع، والاستمرار فيها.
لذلك، بجب على مندوب المبيعات أن يتمتع بقدر كبير من الذكاء الاجتماعي، وهذا سوف يؤهله لاكتشاف حاجة العميل المستهدف.
هذه مهارة تحتاج الى قدرة جيدة في تحليل العملاء، حيث تجعل العميل هو من يطلعك على رغباته الداخلية.
ثم بعد ذلك يقوم مندوب المبيعات في برمجة هذه الإيجابيات لتكون متوافقة مع الخدمات التي يحتاجها العميل والتي يمنحها المنتج.
القدرة على إجراء حوار مقنع:
كما ذكرنا سابقاً، قد يستطيع مندوب المبيعات فهم احتياجات العميل المستهدف، ولكن قد لا يمتلك المهارات الاتصالية الكافية.
التي تجعله يستخدم فهم تلك الاحتياجات بذكاء ويوجهها لصالح المنتج أو الخدمة.
هنا تأتي أهمية مهارة الحديث المقنع كواحدة من أهم مهارات البيع والتعامل مع العملاء، حيث تأتي أهمية تلك المهارة في إقناع العميل في المنتج المعروض وجذبه، واستخدام المهارات في سبيل دفعه لاتخاذ قرار شرائي فوري.
بالإضافة الى ذلك، ستساعدك مهارة الاقناع والتواصل الفعال، في القدرة على الرد على اعتراضاته ومناقشته ومعالجة أي شكوى مهما كان نوعها.
القدرة على التعاطف ومشاركة الجانب الإنساني:
يعد الجانب العاطفي والإنساني واحداً من أهم الجوانب التي تؤثر في عملية البيع.
قد يقوم مندوب المبيعات بهدر الوقت وبذل المجهود في إقناع العميل بمميزات المنتج، ولكن، قد يكون ربط المنتج بالجانب العاطفي أو الإنساني قادراً على جعل العميل يشتري على الفور.
لذلك، يجب على المسؤول عن البيع أن يتمتع بقدرة التعاطف والمشاركة الإنسانية، بكونها واحدة من مهارات البيع والتعامل مع العملاء، وأيضاً مطلوبة في مجال البيع.
من خلال هذه المهارة، تستطيع التعامل بأكثر فاعلية مع العميل، حيث سيفهم حينها أن اختياره لهذا المنتج مثلاً سيزيد من اللمسة الجمالية ضمن ميزانية محددة، وتقليل الصراعات النفسية.
المرونة في التعامل:
بالتأكيد، العملاء سوف يختلفون في الطبائع والسلوكيات، وكذلك أيضاً في الاستجابات النفسية.
لذلك، من الممكن أن استراتيجيتك التي تمكنت من خلالها أجراء صفقة بيع ناجحة مع عميل، قد لا تجدي نفعاً مع عميل أخر.
لذلك، يجب على مندوب المبيعات أن يمتلك مهارة المرونة في البيع الكافية التي تجعله أكثر تكيفاً مع أي حدث قد يتعرض له.
السيطرة على الذات:
أن مهارة السيطرة على الذات قد يكون من الصعب اكتسابها بسهولة.
هذه المهارة تعني، أي يجب عليك أن تمتلك جلداً سميكاً بحيث لا يتم استدراجك من قبل العميل لإشعال غضبك، من الممكن أن يقوم العميل باستفزازك واشعال غضبك لكي يحصل على ترضيات مجانية من الشركة أو المؤسسة، بالتالي من الممكن أن تتعرض للتوبيخ أو المعاقبة المادية أو قد يصل الامر الى خسارة وظيفتك.
وحينها سيكون الخاسر الوحيد هو أنت.
لذلك، من المهم جداً عند دخولك في عالم المبيعات أن تعمل جاهداً لكي تسيطر على طباعك، ولا سيما أذا كنت تتسم بالحدية.
تعرف كيف تمتص غضبك جيداً، وكيف تسكت عن الإساءة، وكيف تعالجها بالطرق الصحيحة.
نصائح تسويقية لإغلاق صفقة المبيعات
فيما يلي بعض النصائح حول كيفية إغلاق عملية البيع بشكل أفضل وفعال.
1_معالجة المخاوف والترددات:
أذا كان لدى العميل المحتمل أي مخاوف أو اعتراضات، قم بمعالجتها، من خلال اظهار كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك التغلب على اعتراضاتهم وتلبية احتياجاتهم.
2_بناء علاقة مع العميل المحتمل:
أن بناء علاقة مع العملاء المحتملين يعد أمراً في بالغ الأهمية، مما يجعلك تكسب ثقتهم وجذبهم أكثر.
استمع الى احتياجاتهم وأطرح الأسئلة، ثم أظهر لهم كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تساعدهم في حل مشاكلهم.
3_ الإلحاح:
يمكنك استخدام الالحاح ولكن ليس بشكل مفرط، استخدم الالحاح لتحفيز العملاء المحتلمين على اتخاذ قرار الشراء، حيث يمكنك القيام بذلك من خلال التوضيح كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تساعدهم في توفير المال أو توفير الوقت أو تجنب العواقب السلبية.
4_الحوافز:
يمكن أن يساعدك تقديم الحوافز للعملاء المحتملين، مثل الضمانات أو العروض أو الخدمات الإضافية في تحفيز العملاء المحتملين على الشراء.
5_ اشرح فوائد ومزايا منتجك
أن رد العملاء المحتملين على رسائل بريدك الالكتروني أو مكالمتك هو النصف الأول من عملية البيع، أما النصف الثاني والاهم هو عندما تقوم بشرح مزايا وفوائد الخدمة أو المنتج الذي تقدمه وما المشكلات التي يعالجها.
مما يجذبهم على اتخاذ قرار الشراء.
ختامًا..
التسويق من أجل التسويق هو مجال متعدد الأوجه ويتطور باستمرار.
لذلك، يجب على الشركات التكيف باستمرار وتحسين منتجاتها واستراتيجيتها للبقاء في مقدمة السوق التنافسية.
كما أن يجب عليك كـ مندوب مبيعات أو أي عمل يخص المبيع، أن تمتلك مهارات البيع من أجل التسويق.
المصادر
https://blog.hubspot.com/sales/sales-closing-techniques-and-why-they-w
التعليقات