دراسة شخصية المشتري وطريقة البيع له

مقدمة

تساعدك دراسة شخصية المشتري في فهم سلوك العميل لوضع طريقة البيع له و غالبا ما تكون ناجحة. في أغلب الأوقات يستخدم مندوبوا المبيعات أنواع شخصية المشتري لتصنيف العملاء و التنبؤ بما يحتاجون له.

حيث تساهم المعرفة بأنواع الشخصيات في توقع ما يريده العميل، حتى تتمكن من مساعدته في إتمام عملية الشراء بسلاسة، و تحقيق هدف البيع، مما يعود عليكما بالفائدة المتبادلة.

في هذا المقال سنناقش دراسة شخصية المشتري وطريقة البيع له، بالإضافة لأنواع شخصية المشتري الأربعة.

تابع معنا..

دراسة شخصية المشتري وطريقة البيع له : نصائح ذهبية!

سواء كنت تسويق أو مبيعات، أنت بحاجة إلى دراسة شخصية المشتري وفهم الباب الذي ستبيع له منه.

ووجدت الكثير من الدراسات، أن المشتري يخضع للتحفيز والرغبة قبل قرار الشراء.

لهذا فإن دراسة شخصية المشتري هي علم قائم بحد ذاته، تابع للمجتمعات البشرية وسلوك المستهلك والحالة الاجتماعية وكذلك الاقتصاد السلوكي على حد سواء.

ما هي نماذج شخصية المشتري الأربعة؟

هي نماذج شخصية تُصنف المستهلكين إلى أربع فئات، استنتجتها دراسة شخصية المشتري.

حيث تُحدد هذه الفئات عمومًا كيف يتسوق الفرد، و ما يبحث عنه، و كيف يتفاعل صاحب المُنتج مع العملاء و مع طبيعتهم الاجتماعية بالإضافة إلى سلوك المستهلك.

و جدير بالذكر، على الرغم من وجود استراتيجية بيع لكل فئة من تلك الفئات الأربع، فلن تناسب كل شخصية على حدى وحدها .

نظرًا لأن شخصيات المستهلكين مختلفة و معقدة. فلا يوجد شخص واحد يتناسب تمامًا مع نموذجه.

ولكن تساعد دراسة شخصية المشتري،  مندوبي المبيعات على التواصل بشكل فعال، بناءً على أنواع شخصيات المستهلكين.

دراسة شخصيات المشترين الأربعة

دراسة شخصية المشتري – 4 شخصيات

1.  الشخصية التحليلية

يركز المستهلكون أصحاب الشخصية التحليلية بشكل كبير على البيانات.

حيث يهتمون بالمواصفات الأساسية للمنتجات أو العروض.

ويرغبون في معرفة كافة التفاصيل أو الأرقام الدقيقة للمنتج أكثر من أي شيء آخر. ومن الممكن جدًا إجراء بحث حول المنتج قبل الذهاب لشراؤه.

يبحث المستهلكون أصحاب الشخصية  التحليلية عن الحقائق المتعلقة بالمنتج، و ليس العرض المبهر.

فقد يسعى الأشخاص الذين يتمتعون بهذا النوع من الشخصية لفهم الحقائق المتعلقة بالمنتج قبل إجراء عملية الشراء.

مما يُطيل من عملية الشراء نفسها . و بالتالي طريقة البيع الفعالة لهذا النوع من الشخصيات تتم من خلال:

أ. الاستعداد للإجابة على الأسئلة

عند دراسة شخصية المشتري، نجد أن المستهلكين أصحاب الشخصية  التحليلية يهتمون بمعرفة كل ما يمكن معرفته عن المنتج، فكن مستعدًا للإجابة على أسئلتهم.

وكونك على دراية بمنتجك قد تساعدك معلوماتك أكثر من مجرد العرض التجاري.
لذلك، جميع البيانات هامة، مثل النسب المئوية و نتائج الاستطلاعات و الإحصائيات والبيانات الأخرى المتعلقة بالمنتج مفيدة، كي تقدمها لعميل مُحتمل يتمتع بالشخصية التحليلية.

فكر في التحقق مرة أخرى من معلوماتك قبل تقديمها للمستهلكين أصحاب الشخصية التحليلية حتى تفوز بثقتهم الكاملة فيك.

ب. التحلي بالصبر لطول فترة عملية الشراء

بالتأكيد ، اتمام عملية الشراء أمر مهم. لذلك، الصبر هو المفتاح أمام أصحاب الشخصية التحليلية. حيث تطول فترة الشراء. فَهُم يطرحون أكبر عدد من الأسئلة و يطلبون أكبر قدر من التفاصيل.

وفي النهاية،  يقدرون جميع البيانات التي قدمتها لهم و استخدمتها، حتى يتوصلون لقرار الشراء.

ج. الحرفية

أحد الجوانب المهمة للبيع لشخص يتمتع بالشخصية التحليلية، و هو ضرورة الالتزام بالمعنى الحِرَفِي .

قد تساعد العبارات الفخمة في المبيعات مع أنواع الشخصيات الأخرى، و لكنها غير مناسبة للبيع مع الشخصيات التحليلية.

حتى في لغتك أثناء عملية البيع، حاول استخدام كلمات ملموسة و غير مجازية، عند دراسة شخصية المشتري.

2. الشخصية الودودة

صاحب الشخصية اللطيفة يُقدر التعاطف والثقة والعلاقات أثناء عملية الشراء.

على الرغم من أنه لا يتعجل في اتمام عملية الشراء، إلا أنه يركز على بناء علاقة مع البائع.

قد يرغب في التعرف عليك قبل اتخاذ قرار الشراء. و بالتالي، عملية البيع بأكملها مع الشخص الودود غالبًا غير رسمية أكثر من عمليات البيع النموذجية الأخرى. فهم منفتحين و يبحثون عن حلول إبداعية للمشكلات.
ضع في اعتبارك أن الشخص الودود،  لا يجري عمليات بحث كثيرة قبل الوصول إليك، لذا فكر في ذِكر تفاصيل حول المنتج فهو لا يعرفها. على عكس الشخصية التحليلية، فالشخصيات الودودة لا تميل لاستيعاب البيانات. و قد يجدونها مربكة. لذا يمكنك البيع للشخصية الودودة عن طريق:

أ. بناء علاقة أثناء عملية البيع

فكر في بناء علاقة مع العميل أثناء البيع. فهذا التواصل يبني الثقة، و بالتالي اتمام البيع. قد يشعر صاحب الشخصية الودودة براحة أكبر عند الشراء من شخص تربطه به علاقة راسخة، لذا من المهم الصدق معهم. فالضمانات الشخصية والحسابات الشخصية من الأمور القيمة عند البيع للشخصيات الودودة.

ب. أخذ زمام المبادرة

خذ مكان المبادرة، بناءً على خبرتك عندما تبيع للشخص الودود. فمعرفتك و إيمانك بالمنتج يعملان لصالحك هنا.
الشخص الودود غير رسمي أكثر من غيره، مما يسمح لك بالتحكم في عملية البيع له. و قد يتفاعل بشكل أكثر إيجابية إذا اتبعت نهجًا يشبه المرشد. في إطار فكرة تقديم المشورة، بدلاً من انتهاج منهج مندوب المبيعات .

ج. اجعل عرضك قابل للتصديق و ذو ثقة

فكر في عرض التفاصيل، مثل إيمانك الشخصي بالمنتج. كما، يمكنك الاستشهاد بتجارب العملاء الآخرين مع المنتج عند البيع لمستهلك ودود.

3. الشخصية الحازمة

عند دراسة شخصية المشتري، فإن أصحاب الشخصية الحازمة هم عملاء واضحون و شفافون تماما. غالبًا ما يأتون إلى عملية البيع وهم يعرفون بالضبط ما يريدون. و ينهون عملية البيع سريعا.

قد يجرون بحثًا قبل المجيء إليك. و تنفيذ عملية البيع هي الجزء الأهم بالنسبة لهم. فهم حاسمون ويركزون على النتائج. يمكنك البيع بشكل صحيح لصاحب الشخصية الحازمة عبر:

أ. التأكيد على الاحتراف

فكر في إظهار احترافية أكثر من المعدل القياسي أثناء البيع للعملاء ذوي الشخصية الحازمة. نظرًا لأن عملية البيع تتم بسرعة. اطرح الحقائق الجاهزة للمناقشة قبل أن يفقدوا الاهتمام.
بالتأكيد، الاحترافية أمرًا مهمًا للشخصية الحازمة، لأنها توضح لهم أنهم يتحدثون إلى الشخص المناسب . و بالتالي، يصلون إلى هدفهم النهائي بشكل أسرع.
في حالة عدم معرفتك الإجابة على أحد الأسئلة، فإن الصدق والوعد بمتابعة الإجابة سيكون أفضل أسلوب لهذا النوع من المستهلكين.

ب. التركيز على الهدف النهائي

إذا لاحظت أن العميل لا يريد كل التفاصيل المتعلقة بعملية البيع، فلا تمنعه ​​من المضي قدمًا. نظرًا لأنهم يقدرون الكفاءة، فالوصول إلى جوهر عرضك في أسرع وقت ممكن يعد أمرًا رائعًا للبيع لشخص يتمتع بالشخصية الحازمة. على سبيل المثال، إذا وافق العميل بالفعل على شراء منتج خلال منتصف العرض الترويجي النهائي، هنا توقف و انهي العرض مبكرًا و ابدا في التفاوض على السعر.

ج. التأكيد على تنافسية المنتجات

أظهر للمستهلك أن منتجك يمنحه ميزة تنافسية. نظرًا لأن العملاء  الحازمون قد يجدون ميزة جذابة مقارنة بالمنتجات الأخرى، و التركيز على هذه الجوانب قد يساعد في إحراز تقدم أثناء عملية البيع. على سبيل المثال، يمكنك إظهار كيف يمكن لمنتجك أن يعطي قيمة فريدة للعملاء غير موجودة لدى الشركات الأخرى.

4. الشخصية المُعَبِرَة

على غرار  الشخصية الودية،  الشخصيات المُعبرة تُقدر  العلاقات أثناء وبعد البيع. قد يرغبون في فهم المزيد حول كيفية تأثير مبيعاتهم على المنظمة ككل أو المسؤولين عن المبيعات.

غالبًا ما يعتمدون على الحدس لتوجيههم نحو اتخاذ القرارات. يمكنك المساعدة في تحريكهم نحو اتمام عملية البيع من خلال:

أ. تمديد العلاقة

فكر في مواصلة علاقة البيع بما يتجاوز هذا البيع فقط. المستهلكون الذين يتمتعون بالشخصية المعبرة يحبون معرفة نتائج علاقتهم مع الشركة. بالإضافة إلى ذلك، يجدون قيمة أكبر في العلاقات المستمرة، مما قد يزيد من فرصك في الإحتفظ بهم بمرور الوقت، وليس فقط عملية بيع واحدة فقط.

ب. التأكيد على التأثيرات

أظهر للمستهلك تأثير منتجك أو خدمتك على الآخرين. آفاق معبرة مثل رؤية ما هو أبعد من أنفسهم وقد تستفيد من رؤية مدى تأثير عملك على العالم. يمكنك استخدام دراسات الحالة لإظهار تأثير منتجك على المستهلكين المعبرين.

ج. تبسيط الحقائق

فكر في تبسيط الحديث عن الأرقام أو الحقائق الملموسة أثناء البيع. قد يرغب المستهلكون المعبرون في معرفة كيف يؤثر قرارهم على الأشياء على مستوى التعاطف وليس على المستوى الواقعي. كن واضحا قدر الإمكان مع هؤلاء ، حيث أن وجهة نظرهم قد تحفزهم على اتخاذ قرار تجاري.

ختاما …

عند دراسة شخصية المشتري، فإن الشخصيات الإيجابية تعزز نية الشراء، و بالتالي تحفز السلوك الشرائي.

ومعرفتك بأنماط المشترين تُسهل عليك التعامل معهم و تحفيزهم لإتمام العملية التجارية و بناء الثقة بك و بمنتجاتك أو خدماتك، في عمليات التسويق أو البيع.

المصادر :

https://www.indeed.com/career-advice/career-development/types-of-sales-personalities