بواسطة 
مفهوم البيع المتقاطع في التجارة الإلكترونية
مع تطور وازدهار التجارة الإلكترونية، برز فن البيع المتقاطع ك استراتيجية مهمة لزيادة الإيرادات.
حيث أن البيع المتقاطع في التجارة الإلكترونية يساعد في تعزيز ولاء العملاء على المدى الطويل، وذلك من خلال تحقيق آثار إيجابية لشركات التجارة الإلكترونية.
إذاً ما هو مفهوم البيع المتقاطع في التجارة الإلكترونية؟
وما هو الفرق بين البيع المتقاطع cross sellingوالبيع الإضافي up selling؟
وما هي أفضل استراتيجية البيع المتقاطع في التجارة الإلكترونية؟
ومتى يمكنك استخدام البيع المتقاطع في التجارة الإلكترونية؟
.. سنتعرف في هذا المقال على الأجوبة الوافية.
تابع معي..
البيع المتقاطع في التجارة الإلكترونية
مفهوم البيع المتقاطع في التجارة الإلكترونية هو أسلوب تسويق ومبيعات يستخدم على طوال رحلة العميل لجعل المشتري يقوم في عملية شراء أكبر.
دعنا نتعرف هنا ماهو مفهوم البيع المتقاطع بشكل أكبر..
شرح مفهوم البيع المتقاطع في التجارة الإلكترونية
باختصار.. يمكننا القول أن مفهوم البيع المتقاطع هو استراتيجية اقتراح منتجات مكملة أو مرتبطة في المنتجات التي تم شرائها من قبل.
حيث يعمل هذا المفهوم على إضافة قيمة إلى رحلة شراء العميل مع الزيادة في قيمة الطلب للشركات في نفس الوقت.
على سبيل المثال: عندما يقوم شخص ما في شراء بدلة رسمية، سواء لحضور حفل زفاف أو عرض تقديمي للأعمال.
هنا يتم توصيتك في شراء ربطة عنق إضافية قد تكون مناسبة للبدلة، أو حتى حذاء يناسب ما قمت في شراءه.
من المهم أيضاً ملاحظة أن البيع العابر ليس فقط اقتراح إضافات أو منتجات ذات قيمة منخفضة لتحقيق الربح فقط.
بل يجب أن تكون تلك المقترحات مكملة فعلاً لرغبات العميل ولما تم شراءه من قبل، هذا سوف يزيد من رضا العملاء وولائهم.
أهمية البيع المتقاطع في التجارة الإلكترونية
إن اتباع استراتيجيات مفهوم البيع المتقاطع في التجارة الإلكترونية لديها قدرة كبيرة على تحقيق آثار إيجابية كبيرة لشركات التجارة الإلكترونية.
يمكن للشركات الاستفادة من البيع المتقاطع، من خلال تقديم عناصر تكميلية للعملاء تتوافق مع تاريخ الشراء واهتماماتهم.
بالإضافة إلى ذلك، من خلال تقديم اقتراحات للمنتجات ذات الصلة، يمكن للشركات أن ترفع مستوى تجربة التسوق الشاملة، مما يؤدي هذا إلى تعزيز وولاء ورضا العملاء.
من خلال تسخير قوة البيع المتقاطع، لن تعزز الشركات أرباحها فقط، بل يمكنها أيضاً اكتساب رؤى ذات قيمة حول سلوك العميل وتفضيلاته.
كما أن البيع المتقاطع يوفر فرصة للشركات لعرض منتجاتها المتنوعة وتوسيع نطاقها وجاذبيتها في السوق.
الفرق بين البيع المتقاطع cross sellingوالبيع الإضافي up selling
كل من البيع الإضافي والبيع المتقاطع يتضمنوا إقناع العميل الحالي في زيادة المبلغ الذي يشتري به، ولكن ما الفرق بينهما؟
البيع المتقاطع
في البيع المتقاطع أنت تعمل على وجه التحديد لجعل العميل يقوم في شراء منتجات إضافية تتوافق بشكل مناسب مع المنتجات التي كان ينوي شرائها في الأساس.
أمثلة عن البيع المتقاطع cross selling:
_ مطاعم الوجبات السريعة تسأل: “هل تريد البطاطس المقلية مع ذلك أو مشروب غازي؟”.
_بائع للإلكترونيات يقترح تأميناً على الأدوات الذكية من خلال شراء كمبيوتر محمول جديد.
_مواقع التجارة الإلكترونية تقوم في عرض منتجات وتكتب عليها “اشتر العملاء أيضاً”.
البيع الإضافي
فأنت هنا في البيع الإضافي لا تقترح المزيد من العناصر ولكن تقوم في أقناع العميل بشراء الإصدار الأفضل والأكبر والأكثر تكلفة من عملية الشراء الأصلية.
أمثلة عن البيع الإضافي selling up:
- شراء حزمة بدلاً من شراء المنتجات الفردية.
- عرض iPhone 11 Pro بدلا من iPhone 11.
- حقيبة متوسطة الحجم بدلاً من نسختها الأصغر.
- تقديم المنتج الممتاز مقابل الأصلي.
استراتيجية البيع المتقاطع في التجارة الإلكترونية
استراتيجية مفهوم البيع المتقاطع في التجارة الإلكترونية
إن الحصول على استراتيجية بيع متقاطع ليس بالأمر السهل، ولكن لحسن الحظ هناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكنها أن تساعدك في التركيز على المنتجات المثالية التي تقدمها.
كما أن من المهم جداً أن يكون اهتمامك الأساسي في البيع المتقاطع هو التأكد من أن عرضك مناسب تماماً للعميل.
معرفة وتخطيط رحلة العميل
إنشاء خريطة رحلة العميل يساعدك على تحديد أفضل نقاط الاتصال للتفاعل المتكرر والبيع المتقاطع.
وذلك لأن حتى عرض المنتجات الأكثر صلة يمكن أن يفشل إذا تم تقديمه في الوقت الخطأ.
التجزئة السلوكية
أن استخدام التجزئة السلوكية يساعدك في إنشاء مجموعات من العملاء، وتقديم العروض المخصصة لهم بناء على السلوك الذي يقوموا به على موقع الويب الخاص بك.
هذا يعني بالنسبة للبيع المتقاطع هو أنه يمكنك تجميع العملاء أو زوار موقعك على الويب، وذلك بناء على الصفحات التي يبحثون بها أو يتصفحونها والمنتجات التي يشاهدونها (سلوكهم).
وبالتالي من خلال تلك الطريقة، تستطيع فهم أهدافهم ومطالبهم بشكل أفضل، بعد ذلك يمكنك تقديم توصيات منتجك في الوقت المناسب، مما يجعلها ذات صلة ومناسبة للعميل.
تقديم المنتجات التكميلية وليست الأساسية
في بعض القطاعات، يمكننا تعزيز فائدة المنتج بشكل كبير من خلال الإضافات الصغيرة.
لنأخذ قطاع التكنولوجيا كمثال، اقتراح منتجات إضافية أو تحسينات متاحة تجعلها مثالية جداً لبيع المنتجات التكميلية المتقاطعة.
على سبيل المثال: العميل الذي سوف يشتري تلفاز سوف يكون سعيداً في تقديم منتجات مناسبة إضافية عدا عن التلفاز نفسه.
وذلك، مثل تقديم منتج كابلات HDMI أو حامل حائط أو حتى نظام صوت جديد.
اتباع السلوك الاجتماعي في تقديم المنتجات
تعد هذه الطريقة فعالة جداً، وذلك لأن اقتراح تلك المنتجات غالباً تكون تم تجربتها أو تم التوصية بها من قبل محترفو الصناعة، مع ذلك كله تعمل بشكل جيدا جداً.
حيث يتم استخدام هذه الاستراتيجية وبشكل كبير من قبل Amazon في قسم “الشراء المتكرر” في كل صفحة منتج.
المثير للاهتمام في هذه الاستراتيجية أنك لا تحتاج أن تعتمد على خوارزميات محددة مسبقاً أو توصيات أو مجموعة منتجات.
بل يستخدم هذا الأسلوب سلوك الشراء والتصفح لقاعدة العملاء الواسعة لتقديم منتجات متغيرة.
حيث يعد تقديم المنتجات الإضافية بدلاً من المنتجات الأساسية مفيداً بعض الشي لتجربة العملاء.
الإبداع
كن مبدعاً، يمكنك الأبداع من خلال استكشاف الطرق المبتكرة لجمع المنتجات والترويج لها.
وذلك مثل، إذا كان الأشخاص الذين يشترون المنتج X قد يشترون المنتج Y أيضاً، هنا يجب أن توصي في المنتج Y لكل من يشتري المنتج X.
وليس هكذا فقط، يمكنك أيضاً الترويج للمنتج Z للأشخاص نفسهم الذين قاموا في شراء Xو Y أو يمكنك محاولة بيعه ك إصدار أعلى جودة.
أن تقديم عروض جديدة تماما بناء على طلب العملاء وتفضيلاتهم يجب أن يكون ضمن أولوياتك، حيث تعمل هذه الطريقة على توسيع نطاق بيع منتجاتك، كما أنها توفر المزيد من الفرص لبيع المنتجات التكميلية أو تجميعها مع المنتجات الحالية.
الاختبار والتجربة
يجب أن تقوم في تجربة واختبار استراتيجيات البيع الإضافي والبيع المتقاطع وذلك بناءً على تعليقات وتحليلات عملائك.
يمكنك أن تبحث في تعليقات العملاء ومراجعاتهم لكي تعثر على أزواج ناجحة لمنتجاتك لإنشاء حزم منتجات مناسبة، أو لعرضها كشهادة على موقع الويب الخاص بك.
قم باستمرار في اختبار الأساليب المختلفة لمعرفة ما هو الذي يجذب جمهورك بشكل أفضل، في متابعة معدلات التحويل أو الاختلافات في توصيات المنتج لتحديد الاستراتيجية الأكثر فعالية.
إمكانية استخدام البيع المتقاطع في التجارة الإلكترونية
إن معرفة الوقت المناسب في استخدام البيع المتقاطع يتطلب اهتمام كبير في معرفة احتياجات العملاء الفريدة وأيضاً أيجاد الطرق المناسبة لتعيين المنتجات مرة أخرى إلى عروض تكميلية.
تماماً كما هو في الحال عندما تطلب وجبة طعام من مطعم ما ويسألك إذا كنت تريد البطاطا أو المشروب الغازي مضافةً إلى الوجبة الخاصة بك.
يريدون منك شراء المزيد، ولكن هناك قيمة مضافة لك وراء ذلك.
يمكنك استخدام البيع المتقاطع من خلال:
- عندما يقوم العميل في شراء منتجاً له صلة في منتج آخر.
- عندما يكون لديك معرفة قوية حول نشاط وسلوك العميل.
- عندما تكون قادر على تجميع حزمة مناسبة من المنتجات ذات صلة ببعضها، ذلك مثل هاتف محمول وشاحن وسماعات.
- عند إطلاق منتج جديد، يمكنك الترويج للعملاء الذين اشتروا منتجاً مشابهاً له ذات صلة.
في الختام
إن معرفة مفهوم البيع المتقاطع في التجارة الإلكترونية وتنفيذ استراتيجياته، هو وسيلة فعالة للشركات لزيادة مبيعاتها إلى حد كبير.
مما يساعدها أيضًا على تعزيز علاقات العملاء، وجعل تجربتهم أفضل، والأهم من ذلك يمكن للشركات فتح فرص إيرادات مهمة جداً.
كما أن معظم الشركات الإلكترونية سوف تحظى باستفادة كبيرة عندما تقوم في دمج البيع المتقاطع في استراتيجياتها التسويقية.
وذلك لأنه يعد أمراً محورياً للشركات التي تسعى إلى الازدهار في السوق الرقمي التنافسي دائم التطور.
مراجع
https://zapier.com/blog/cross-selling-vs-upselling/#difference
التعليقات