تسويق B2C : التحديات والاستراتيجيات الذكية

تسويق B2C

في البداية،  نقدم تعريف لمعنى فن تسويق B2C، هو التسويق بين الشركات و المستهلكين مباشرة business-to-Consumer.

ويقصد به استراتيجية الشركات في شن حملات رقمية تسويقية لاستهداف جمهور معين، من خلال اتصالات شخصية مباشرة، أو عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

وذلك من أجل بيع منتجات و خدمات للمستهلكين الأفراد، مع التركيز على احتياجاتهم و اهتماماتهم الشخصية.

في هذا المقال، سوف نتحدث عن تسويق B2C, سواء على صعيد التحديات أو الاستراتيجيات التسويقية الحديثة.

تابع معنا..

تسويق B2C : التحديات والاستراتيجيات الذكية

لماذا يجب التفرقة بين تسويق B2C و تسويق B2B؟ لأن المستهلك مختلف في كلا نوعي التسويق، وسواء كانت الخطط هي استراتيجيات التسويق الرقمي، أو التسويق التشغيلي، فإن العميل هو إما مستهلك نهائي أو شركة.

الفرق بين نظام تسويق B2C و نظام B2B

بعبارة بسيطة، تسويق B2C هى اختصار business-to-Consumer.

حيث تبيع الشركات مباشرة للمستهلكين، أو البيع بالتجزئة. أما، B2B هى اختصار لـ business-to-business، حيث تبيع الشركات لشركات أخرى.

مثل شركات الخدمات والمؤسسات والوكالات والشركات الاستشارية.

و تظهر أهم الفروق بين تسويق B2C و B2B في أربع نقاط، في عمليات الشراء و البيع و صناعة القرار و التكلفة.

فبينما تجري الشركة بحثًا مكثفًا قبل الاستثمار في برامج جديدة أو استحواذات كبيرة مع شركة أخرى، إلا أن المعاملات بين الشركات و المستهلكين غالبًا أكثر اندفاعًا وسرعة.

بشكل عام، يبحث المستهلكون عن السلع و الخدمات بناءً على حاجة فورية، و ينفذون عملية الشراء في الحال، بأقل قدر من البحث و التدقيق مقارنةً بالشركات. و هنا تقل فرصة مُسوقي B2C في التأثير على سلوك المستهلك.

لهذه الأسباب، عادةً ما تثير حملات تسويق B2C الناجحة ردود أفعال أو استجابات عاطفية، بينما تركز حملات تسويق B2B على تقديم قيمة فورية.

بالتأكيد، إدراك هذه الاختلافات و إجراء التغييرات المناسبة على إستراتيجية التسويق بين الشركات و المستهلكين يُعجل بتحسين النتائج النهائية.

بالإضافة إلى ذلك ، الشركات التي تركز على التسويق للمستهلكين تراقب توجهات الجمهور عن كثب، و تبحث في عادات الشراء لعملائها،  كما تراقب بكل حرص تكتيكات منافسيها، فمن الأهمية بمكان معرفة التحديات، و اختراق كل هذا الضجيج لتحقيق الأهداف المرجوة.

أكبر تحديات تسويق B2C

يتحرك عالم تسويق B2C من المستهلك بوتيرة مذهلة.

لذلك، على الرغم من القدرة على الاستفادة من الاندفاع و عاطفة المُستهلك، لا يزال يواجه مجموعة من التحديات الأساسية:

١. التكيف مع التغير السريع في سلوكيات العملاء

على مدى السنوات الخمس الماضية، غيرت التكنولوجيا، و إلى الأبد، الطرق التي يتسوق بها العملاء عبر الإنترنت.

 ليس فقط زيادة قدرتهم على التحكم في العملية التسويقية أكثر من أي وقت مضى، بل لديهم أيضًا توقعات أعلى، و يطالبون العلامات التجارية بسبل متطورة أكثر، لإتمام عملية الشراء .

لذلك، وسط هذا التغيير المستمر، من الواضح، إذا كنت ترغب في الحفاظ على عودة عملائك لعلامتك التجارية، فأنت بحاجة لتقديم التسهيلات و المرونة  التي يطلبونها.
علاوة على ذلك، أنت بحاجة لإشراك عملائك، و الالتقاء بهم، فهم يقضون معظم وقتهم على الإنترنت،  فمن خلال محتوى مخصص ذو صلة باهتماماتهم و عاداتهم التسوقية تحافظ على ولائهم المستمر لمنتجاتك أو خدماتك.

٢. الدعم المستمر

إذا لم تلبي توقعات  عملائك، سيتجه 60% منهم لتجربة حظهم مع علامة تجارية أخرى.
بالإضافة إلى ذلك، يميل معظم المستهلكين اليوم للتعامل مع جميع العلامات التجارية بالإضافة إلى علامتهم التجارية المفضلة. لذلك، بالرغم من بذل الشركات قصارى جهدها للحفاظ على جمهورها، إلا أن رغبة العميل في استكشاف “منتجات جيدة أخرى” ستستمر في الارتفاع. و ستستمر السلوكيات في التغير.

٣. المواظبة على متابعة التوجهات الجديدة و تغيرات السوق

يتحرك سوق B2C بسرعة، مدفوعًا بالاندفاع و العاطفة. و قد يشكل البقاء على اطلاع بهذه التغييرات تحديًا كبيرة للعديد من للشركات. مع ذلك، إذا كنت تريد البقاء في مقدمة سوق مزدحم مليء بالمتنافسين، و تسعى لجذب انتباه عملائك، فكن على استعداد دائما للتكيف مع كل تطور.
عندما يتعرض عملاؤك لمئات الإعلانات يوميًا، بالتأكيد، حملات التسويق الثابتة لا تكفي لتقديم تجربة متميزة لهم.
و لحسن الحظ، هناك عدد من الأساليب تبقيك مواكبا للأحداث منها ما يلي:

أ. مراقبة المنافسين و علامات التصنيف ( الهشتاجات )  عبر منصات التواصل الاجتماعي مثل Hootsuite أو أدوات مراقبة المنافسين مثل SEMRush.

ب.  إنشاء تنبيه Google لتلقي إشعارات الدفع للحركات الرئيسية داخل مجال تخصصك.

جـ. متابعة الأخبار عبر Pocket لجمع الأحداث و التوجهات الرئيسية للمنافسين.

الخلاصة، العلامات التجارية التي يمكنها مواكبة هذه التغييرات و تكييف استراتيجياتها التسويقية للاستفادة من الاتجاهات الجديدة، ستستمر في تلبية توقعات العملاء و البقاء في المقدمة.

٤. التعامل مع التحميل الزائد للبيانات و الاستفادة من بيانات العملاء

و لتطبيق فن تسويق B2C، عليك بالاحتفاظ ببيانات العملاء من كل اتصال و تفاعل، من كل عميل أو زائر للموقع على الانترنت، أو عميل محتمل تحاول الوصول إليه.
حيث يعتقد كثير من المسوقين في مجال B2C أن هذا البند هو أكبر تحدي و الأكثر أهمية. فمتابعة كل هذه البيانات و فهمها، ثم استخدامها لاستخلاص الرؤى و اعادة توجيه استراتيجية التسويق يكاد يكون من المستحيل تنفيذه يدويًا. لذلك، تساعدك التقنيات الحديثة من خلال اتمام هذه العملية آليا. من حيث جمع البيانات و استخراجها و تحليلها و الاستفادة منها. و هذه التقنيات تتضمن:

أ. منصات بيانات العملاء : تساعد في تخزين و إدارة جميع معلومات العملاء التي تم جمعها.
ب. التعلم الآلي يساعد الخوارزميات على التعلم الذاتي، دون الحاجة لتحديثات يدوية.
جـ. التسويق بالذكاء الاصطناعي يساعدك على توسيع نطاق عملك.
في الحقيقة ، بيانات العملاء هي أعظم أصولك. و هي الوقود الذي يغذي إستراتيجية  التسويق B2C.

 استراتيجيات التسويق الأساسية

لتحقيق النجاح كمسوق B2C، من المهم التركيز على فكرة الوصول لعملائك في الوقت المناسب ، مع ارسال رسائل مصممة بشكل مثالي، تضمن التفاعل معهم و الاحتفاظ بهم. فهي من أساسيات فن تسويق B2C.

فيما يلي خمس طرق تعزز جهودك التسويقية من خلال التركيز على التخصيص و التفاعلات الفردية: 

1. تعزيز تجربة العملاء 

في الماضي، كان دفع المحتوى التسويقي للمنتج و إجبار عملائك على مشاركة المحتوى أمرًا ناجحًا. أما اليوم، تحتاج استراتيجيتك إلى التركيز بشكل أقل على المنتج وأكثر على العميل النهائي.
فالشركة الناجحة و التي تقدم تجربة استثنائية للعملاء بشكل مستمر قادرة على:
أ. إنشاء محتوى مخصص ذو صلة بإعجاب و اهتمام جمهورها.
ب.  مقابلة الجمهور بالمحتوى المناسب، على القناة المناسبة، و في الوقت المناسب.
جـ. توفير مسارات متعددة للمشاركة حتى يتمكن العملاء من إكمال عملية الشراء على قَناتهم المفضلة.
اذا اتبعت النقاط الثلاثة السابقة، لن تميز نفسك عن منافسيك فحسب، بل ستجعل العملاء يعودون إليك لشراء المذيد من منتجاتك، و ستعزز ولائهم لعلامتك التجارية.

2. إنشاء محتوى متوافق مع SEO يعكس هدف البحث 

بالتأكيد من أبرز بنود فن تسويق B2C ، تحسين محركات البحث (SEO) جزءًا أساسيًا من استراتيجية التسويق لأي علامة تجارية B2C. و عند تنفيذها بشكل صحيح، يمكنك جذب حركة مرور عالية الجودة من حيث التكلفة بشكل لا يصدق. وكذلك بناء الثقة مع جمهور جديد غير مُستغَل.
و مع ذلك، من أجل جني ثمار جهود تحسين محركات البحث، تحتاج للتركيز على هدف البحث.
“نية البحث”، و تسمى أحيانًا نية المستخدم، هي مصطلح يستخدم لوصف الغرض من وراء بحث Google – أو ما النتائج التي يريدها الفرد من نتائج البحث. و عادة يتم تقسيمها لفئتين متميزتين:
١. المعلومات : و تجدها أعلى عمليات البحث عند البحث في موضوع معين.
٢. المعاملات :  في الجزء السفلي من نتائج البحث. و هي للأشخاص المستعدين لإجراء عملية شراء.
في الواقع  تقديم المحتوى أمرًا ذو أهمية حيوية بالنسبة لـ Google، لذلك إذا كان المحتوى الذي تكتبه حول كلمة رئيسية لا تتطابق مع هدف البحث، فسوف تتلاشى فرص تصنيفك بسرعة.
لذلك، إذا كنت ترغب في جذب حركة المرور عبر Google، فأنت بحاجة لكتابة محتوى عالي القيمة يتوافق مع غرض البحث.

3. زيادة التفاعل و المشاركات من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني

بالرغم من أن متوسط ​​معدل التحويل لموقع التجارة الإلكترونية قد يصل إلى 3% تقريبًا، لكن هذا لا يعني أن باقي الزائرين  و هم 97% الذين لا يشترون على الفور، لن يشتروا أبدًا. إذا تمكنت من التقاط بيانات هؤلاء العملاء المحتملين، ستفتح عالمًا من الفرص لمبيعاتك.

بمجرد إعداد البريد الالكتروني، يكون له تأثير كبير على إيرادات متجرك، مع الحد الأدنى من الصيانة المطلوبة.  و تتضمن أفضل عمليات التشغيل الآلي التي يجب تركيز جهودك عليها ما يلي:

ترك سلة التسوق: إذا أضاف عميلك عنصرًا إلى سلة التسوق الخاصة به و لكنه لم يكمل عملية الشراء، فإن ترك سلة التسوق سيعيده مرة أخرى ويشجعه على التحويل.
هجر التصفح: إذا قاموا بتصفح منتج أو فئة معينة دون إضافة أي شيء إلى سلة التسوق ، فإن هجر التصفح سيشجعهم على المتابعة من حيث توقفوا.
ما بعد الشراء : لا تنتهي مهمتك كمسوق عبر البريد الإلكتروني عند نقطة الشراء. فمن خلال المتابعة لما بعد الشراء، يمكنك ترقب موعد التسليم، و تقليل معدلات الإرجاع، و زيادة التقييمات، و حتى إغراء العملاء بإجراء عملية شراء إضافية.
التجديد : إذا كنت تبيع منتجات استهلاكية، تابع تدفق  منتجاتك، لشراء المزيد قبل وقت قصير من توقع نفاد منتجك. و تشجيع عميلك على الشراء مرة أخرى.

استفد من نظام Winback: و هي حملة استرداد الأموال لإعادة تنشيط الملفات الشخصية لعملائك بخصومات و حوافز على طلبهم التالي. ( بمعنى اشتري منتج و يعود لك جزء من ثمنه).

ولاء عميل تسويق B2C

4. برامج الولاء 

إليك احصائيات مذهلة: زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5% فقط يمكن أن يحسن أرباحك بنسبة تصل إلى 95% . لا ترتبط أكبر فرصة لتحقيق الإيرادات بالشراء لأول مرة، بل ترتبط بعودة عملائك.

في الحقيقة،  برامج الولاء طريقة ممتازة ذلك. من خلال تحفيز عملائك و إضفاء طابع الألعاب على عملية الشراء، فانت تمنح عملائك سببًا واضحًا للعودة إليك – و البقاء بعيدًا عن أيدي منافسيك.

و تندرج معظم برامج الولاء ضمن إحدى الفئات الأربع التالية:

أ. برامج الولاء القائمة على النقاط – بحيث تمنح عملائك نقاطًا مقابل مشترياتهم و يمكنهم صرفها مقابل طلباتهم المستقبلية.
ب. برامج الولاء المتدرجة – حيث تكافئ عملائك على ولاءهم لك على المدى الطويل من خلال منحهم المزايا أكثر كلما زاد إنفاقهم.
جـ. برامج الولاء القائمة على القيمة –  تروق لقيم ومعتقدات العملاء، مثل العضوية المجانية للمحتاجين أو التبرعات للقضايا الخيرية.
د. برامج الولاء المدفوعة – والتي تتطلب اشتراكًا شهريًا أو سنويًا مقابل مزايا و خصومات إضافية.

بالتأكيد، عبر برنامج الولاء، ستتمكن من بناء علاقات وثيقة مع عملائك، و تشجعهم على الشراء المتكرر منك. دون النظر لمنافسيك.

5. الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي لإعادة استهداف زوار الموقع 

وفقا لما أشرنا اليه في الأعلى، أن مجرد زيارة شخص ما لموقعك و مغادرته دون إجراء عملية شراء واحدة، لا يعني أنه لن يَشترى منك أبدًا. فمن خلال الجمع بين نظام تشغيل البريد الإلكتروني ألياً و إعادة استهداف وسائل التواصل الاجتماعي، يمكنك إعادة استهدافهم.

تكمن القوة الحقيقية للإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي في ما هو أبعد من تحفيز حركة المرور فقط. باستخدام استراتيجية إعادة الاستهداف، يمكنك الوصول إلى العملاء المحتملين بناءً على مستوى اهتمامهم بمنتجاتك كما يلي:

تمت مشاهدته ولكن لم تتم إضافته إلى سلة التسوق : شجع العملاء على إلقاء نظرة أخرى من خلال إعلان على شكل مخصص للمنتجات التي شاهدوها.

عربة التسوق المهجورة : شجع العملاء على إكمال عملية الشراء باستخدام رمز خصم فريد، أو بتوفير معلومات جديرة بالثقة تتغلب على اعتراضاتهم المحتملة.

إتمام عملية شراء : اشكر العملاء على طلبهم، أو شجعهم على إجراء عمليات شراء إضافية.

تتجاوز قيمة بيانات بريدك الإلكتروني عمليات التشغيل الآلي. فمن خلال تحميل عناوين البريد الإلكتروني لعملائك على فيسبوك، يمكنك جذب جماهير مشابهة لقاعدة عملائك الحالية، مما يساعدك على تطبيق استراتيجيتك الإعلانية و زيادة عائد الاستثمار.

المصدر :

https://emarsys.com/learn/blog/what-is-b2c-marketing/