التسويق العاطفي : تعلّم كيف تكسب قلب العميل!

التسويق العاطفي

أصبحت قاعدة المستهلكين اليوم أفضل تعليمًا ومجهزة بشكل أفضل للبحث عما لا يعرفونه، حيث أنها تغمرها الإعلانات بشكل يومي.

وفي عالم التسويق المزدحم، كيف يمكننا التأكد من التميز وكسب قلوب العملاء؟!

الجدير بالذكر هنا، أنه يمكن لأساليب التسويق الفعالة أن تمكن المهنيين من التفاعل مع الجماهير، وجذب العملاء المحتملين، وتحقيق المبيعات.

كما يمكن أن يكون مناشدة مشاعر الجمهور باستراتيجية ذكية لجذب الانتباه وتوليد الوعي بالعلامة التجارية.

إذا كنت ترغب في التفوق في مجال التسويق أو المبيعات أو العمل، فقد تستفيد من التعرف على أساليب التسويق العاطفي.

في هذه المقالة، نناقش التسويق العاطفي ونقدم لك  أهم  6 استراتيجيات تسويقية عاطفية لتنفيذه، عبر دليل كامل مختصر ومفيد.

هيا بنا نبدأ..

ما هو تعريف التسويق العاطفي؟

يشير التسويق العاطفي إلى جهود التسويق والإعلان التي تستخدم العاطفة في المقام الأول لجعل جمهورك يلاحظ ويتذكر ويشارك ويشتري.

عادةً ما يستغل التسويق العاطفي مشاعر فردية، مثل السعادة أو الحزن أو الغضب أو الخوف، لإثارة استجابة المستهلك.

وقبل التعمق في سبب فعالية التسويق العاطفي وكيفية دمجه في جهودك التسويقية، دعنا نتحدث أولاً عن العواطف.

خذ لحظة وفكر في المشاعر التي تشعر بها الآن،
تذكر أن العواطف ليست بالضبط ما يشعر به جسمك. إنها أكثر وصفًا لحالتك الذهنية.

العواطف مثل الألوان، هناك عدد قليل من المفاهيم المحددة، ولكن في معظمها، توجد العواطف على نطاق واسع.

تغيير واحد صغير في الطيف يمكن أن يؤدي إلى نوع مختلف من السعادة، ونوع مختلف من الحزن، ونوع مختلف من الغضب.

على سبيل المثال، اللون البنفسجي الذي لاحصر له من الظلال.

اعتمادًا على منتجك وصناعتك وجمهورك، لا يمكنك دائمًا استهداف السعادة بمفهومها العام.

كما هو الحال مع أهدافك التسويقية، يجب عليك البحث بعمق وتحديد الشعور الذي تهدف إلى إثارته بدقة.

سيؤثر هذا على تفاصيل التسويق الخاص بك – كتابة النصوص، والمنشورات، واختيارات الرسومات، وما إلى ذلك – ويساعدها على أن تكون فعالة قدر الإمكان.

لماذا ينتشر التسويق العاطفي فيروسيًا؟

الناس تشعر. بقدر ما نتمنى ألا نفعل ذلك ، على سبيل المثال، بعد حسرة القلب أو أثناء فيلم مخيف، لا يسعنا إلا أن نختبر المشاعر. إنها في طبيعتنا.

وهذا هو أحد أسباب نجاح التسويق العاطفي، حيث أنه يترك انطباعات أولية رائعة.

برأيك، ما الذي يترك انطباعًا أوليًا رائعًا؟ عندما تقابل شخصًا جديدًا، ما الذي يلفت انتباهك؟

الآن فكر في عمل جديد.. إذا كان الأمر بين إعلانين – أحدهما يتحدث ببساطة عن المنتجات، والآخر الذي يجعلك تضحك أو تبكي – ما الذي “سيثير إعجابك”؟ الثانية، أليس كذلك؟

تتشكل الانطباعات الأولى في غضون ثوانٍ . وينطبق الأمر نفسه على الانطباع الأول عن المنتج أو العلامة التجارية، ويمكن أن تساعد العاطفة التسويقية في تشكيل هذا الانطباع …

ومساعدة تلك العلامة التجارية أو المنتج على الظهور في ذهنك.

حيث أن التسويق العاطفي يساعد الناس على اتخاذ القرار بقلوبهم.

فكر في العودة إلى آخر عملية شراء كبيرة قمت بها.

عندما وصل الأمر إلى الضغط على الـ CTA، كيف قررت أي خيار للشراء؟ والأفضل من ذلك، ما الذي دفعك أخيرًا إلى الضغط على ” buy” ؟

من المؤكد أنك قمت بمقارنة الأسعار وقضيت وقتًا في القراءة عن كل منتج، ولكن عندما حان وقت اتخاذ القرار، أراهن أنك اعتمدت على قلبك فوق عقلك!

ماركة  Dove مثالًا رائعًا على ذلك، حيث أن إعلاناتهم التجارية الشاملة والواقعية، تركز على ضمان شعور كل امرأة بالجمال، مما يجعل منتجهم يبدو وكأنه مصدر للعديد من المشاعر – القبول والصفاء والتفاؤل وحب الذات.

من بين 1400 حملة إعلانية ناجحة، حققت الحملات الإعلانية التي كانت تحتوي على محتوى عاطفي بحت أداءً أفضل بنحو مرتين (31% مقابل 16%) من الحملات الإعلانية التي كانت تحتوي فقط على محتوى عقلاني.

حيث يساعد التسويق العاطفي الأشخاص على اتخاذ القرار بقلوبهم، التي في الواقع لها تأثير أكبر على الشراء من عقولهم.

كما ويرتبط المحتوى العاطفي بالتجارب الشخصية للمستهلكين، وغالبًا ما يتذكر الأشخاص بشكل أفضل الإعلانات أو القصص التي تتعلق بتجاربهم الخاصة. قد تقوم الشركات بإنشاء روايات تخاطب بشكل مباشر وجهات نظر ومشاعر محددة،

لذلك عندما يتذكر الناس هذه المشاعر، فإنهم يربطونها بعلامة تجارية معينة.على سبيل المثال، قد يقوم المصور بتشغيل مقطع زفاف مع أغاني الحب في الخلفية.

هذا يمكن أن يلهم ذكريات حفل الزفاف الخاص بك. قد يؤثر هذا الارتباط عليك في متابعة المصور على وسائل التواصل الاجتماعي أو استئجاره لحدث آخر

سوف أشرح لك هنا تفاصيل كل عاطفة على حدى:

• السعادة تجعلنا نتشارك … والمشاركة تؤدي إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية.
• الحزن يجعلنا نتعاطف ونتواصل مع الآخرين … والتعاطف يؤدي إلى زيادة العطاء.
• المفاجأة والخوف تجعلنا نتمسك بما هو مريح … واحتضان ما هو مريح يؤدي إلى زيادة الولاء للعلامة التجارية.
• الغضب والعاطفة يجعلاننا عنيدين .. والعناد يؤدي إلى محتوى سريع الانتشار ومتابعين مخلصين.

الآن بعد أن عرفت سبب نجاح التسويق العاطفي، فلنتحدث عن كيفية دمجه في جهودك الحالية، أو ربما في حملة جديدة.

استراتيجيات التسويق العاطفي

هناك مجموعة متنوعة من الطرق لتسويق عملك باستخدام العاطفة.

حيث يمكن الجمع بين الاستراتيجيات التالية واستخدامها لإثارة جميع أنواع المشاعر.

نحن نشجعك على البدء بالنقطة الأولى، لأن المشاعر المحددة التي تستهدفها ستعتمد على من تقوم بالتسويق له..

1. اعرف جمهورك

هذه خطوة حاسمة قبل القيام بأي نوع من التسويق، ناهيك عن التسويق العاطفي.

إذا كنت لا تعرف جمهورك، فكيف ستعرف نوع المحتوى الذي سيستجيبون له بشكل أفضل؟ كيف ستعرف أي المشاعر يجب استهدافها للحصول على الاستجابة الأفضل والأكثر قيمة لهم ولك ؟

قبل أن تقرر أي المشاعر ستنسجم مع تسويقك، قم بإجراء بعض الأبحاث الجادة حول الجمهور المستهدف .

مثل أي جهد تسويقي، فأنت تريد إثارة المشاعر التي تتوافق مع نقاط الألم أو الرغبات والأحلام العامة. سيؤدي البحث عن جمهورك إلى إعلام قراراتك التسويقية بشكل أفضل وتوفير الوقت والموارد الثمينة.

استخدم قوالب الشخصية هذه لتحدد بوضوح من تتحدث إليه.

2. العاطفة بتأثير بالألوان

قد تبدو هذه استراتيجية بسيطة، ولكنها تحمل تأثيرًا أكبر مما تعتقد.

كما أوضحت أعلاه، يرتبط اللون والعاطفة ارتباطًا وثيقًا بأكثر من طريقة.

حيث يلعب اللون في الواقع دورًا رئيسيًا في إثارة المشاعر .

هل سبق لك أن دخلت إلى غرفة وشعرت بشيء غريب على الفور (ولسبب غير مفهوم) بطريقة ما ؟ وهذا ما يسمى علم نفس الألوان، وتستخدمه مجموعة واسعة من الشركات والمؤسسات.

حيث يقوم المعالجون بطلاء مكاتبهم لتهدئة مرضاهم، وتختار فرق كرة القدم ألوان القمصان التي تثير لاعبيها وجماهيرها.

كما ويصمم منتجو الأفلام نظام الألوان للملصقات والإعلانات التي تثير مشاعر الخوف أو المفاجأة.

3. احكي قصة

يعد سرد القصص طريقة مؤكدة للتواصل مع جمهورك. سواء كان ذلك من خلال الحزن أو الغضب أو العاطفة أو الإثارة، يمكن بسهولة ربط القصص ومشاركتها، بغض النظر عن تركيبة جمهورك.

تم بث إعلان شركة بروكتور آند جامبل التجاري بعنوان “شكرًا لك أمي” قبل دورة الألعاب الأولمبية الشتوية في سوتشي 2014.

ويضم العديد من الرياضيين الأولمبيين المشهورين وقصصًا عن دعم أمهاتهم لهم طوال حياتهم المهنية الرياضية. وبما أن الأمهات يشكلن جزءًا كبيرًا من الجمهور المستهدف لشركة P&G، فإن الإعلان التجاري في وضع مثالي لسرد قصة مدوية وتسويق منتجاتهم.

4. إنشاء حركة اجتماعية

إن استخدام التسويق العاطفي لإنشاء حركة أو مجتمع حول علامتك التجارية يستفيد من بعض المحفزات النفسية المختلفة.

كما إن تأثير العربة الذي يخلقه يبقي الناس مفتونين بما يفعله الجمهور.

كما أن مشاعر الصداقة الحميمة والقبول والإثارة يمكن أن تخلق إحساسًا بالولاء لعلامتك التجارية.

تقوم TOMS بعمل رائع في صياغة هذا الشعور بالمجتمع. عند شراء زوج من TOMS، فإنك لا تساعد شخصًا محتاجًا فحسب، بل تنضم أيضًا إلى مجتمع TOMS.

أنت تنتمي الآن للتسويق الاجتماعي المبني على العاطفة.

حيث يقوم المسوقون في TOMS بتعزيز هذا المجتمع من خلال الترويج لأنشطة مثل “يوم واحد بدون أحذية” وتشجيع عملائهم على استخدام علامات التصنيف عند مشاركة الصور.

5. إلهام المستحيل

الطموح ليس عاطفة تمامًا، لكن عملية الشعور بالإلهام تبرز بالتأكيد العديد من المشاعر: الابتهاج، والفرح، والإثارة، والأمل…

على سبيل المثال لا الحصر. تعتبر الحملات الطموحة قوية لأنها تستفيد من حلم أو هدف أو رؤية يتوق جمهورك إلى الوصول إليها.

ولاستهداف الطموح بنجاح كنهج تسويقي، يجب على الشركات أن تفهم كيف يساعد منتجها المستهلكين في الوصول إلى تلك الأحلام والرغبات النبيلة.

تنفذ شركة ريد بُل هذا النهج بشكل جيد من خلال حملة “Red Bull Gives You Wings”.

حيث تتميز إعلاناتهم التجارية بلحظات مكثفة حيث يحقق الرياضيون الحقيقيون أهدافهم وأحلامهم.

كما وتربط هذه الإعلانات أيضًا بين Red Bull ومشاعر الابتهاج والإثارة والأمل في أن تتمكن في يوم من الأيام من تحقيق أحلامك أيضًا.

6. التعبير عن فكرة الحب

الحب هو تجربة قد يبحث عنها المستهلكون في حياتهم اليومية.

ومن خلال تكرار ذلك، يمكن للشركة التواصل مع المستهلكين على المستوى البشري. على سبيل المثال، قد يعبر الإعلان عن التزام العلامة التجارية تجاه العملاء أو شغفها عند تصميم منتج ما، ويظهر سلوكيات مشابهة لتلك التي يؤديها الأفراد الذين يشعرون بالحب لبعضهم البعض.

كيفية قياس التسويق العاطفي

قياس التسويق العاطفي يشبه قياس جهود التسويق التقليدية.

فيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتباعها لمراقبة نجاح جهودك التسويقية العاطفية:

1. تحليل المقاييس الحالية

يتطلب قياس جهود التسويق عادةً تحديد الاتجاهات. للعثور على الاتجاه، قم بتسجيل المقاييس الحالية لنشاطك التجاري بما في ذلك مشاهدات الصفحة، ونسبة النقر إلى الظهور، والاشتراكات، ورسائل البريد الإلكتروني المفتوحة والمشتريات.

اعتمادًا على المشاعر التي تريد استهدافها وما تأمل في تحقيقه، يمكنك البحث عن أرقام مختلفة.

2. إجراء البحوث قبل الإطلاق

يعد إجراء البحث طريقة فعالة لمعرفة ما يفعله المنافسون وكيف يستجيب عملاؤهم.

حتى الشركات خارج مجال عملك يمكنها تقديم أمثلة على المشاعر التي تأمل في استهدافها.

على سبيل المثال، إذا رأيت آلاف التعليقات على منشور عاطفي على وسائل التواصل الاجتماعي، فافحص المحتوى الذي قاموا بإنشائه، وكيفية استجابة المستخدمين وكيفية تفاعل الشركة مع العملاء.

إن رؤية كيف يتصرف الناس استجابةً للمشاعر المستهدفة يمكن أن تساعدك على إنشاء استراتيجية لتحقيق نتائج مماثلة.

3. حدد الأهداف

إن إثارة مشاعر مختلفة يمكن أن يؤثر على العملاء بطرق مختلفة.

على سبيل المثال، إذا كنت تستهدف المشاعر السعيدة، فقد يؤدي ذلك إلى زيادة المشاركات، في حين أن مشاركة شيء مفاجئ يمكن أن تؤدي إلى مزيد من الولاء للعلامة التجارية من خلال اشتراكات البريد الإلكتروني.

يمكن أن تكون أهدافك مثل الأهداف التسويقية التقليدية المتمثلة في المزيد من النقرات أو الاشتراكات أو أهداف أكثر ذاتية، مثل الأمل في تلقي المزيد من الرسائل الشخصية.

4. إجراء البحث بعد الإطلاق

إحدى أفضل الطرق لتقييم كيفية استجابة العملاء للمحتوى العاطفي الخاص بك هي إجراء الاستطلاعات.

يمكن أن تساعد استطلاعات الرأي أو الاستبيانات التي تطلب من الأشخاص الرد مباشرة على الإعلانات في تحديد ما إذا كان تسويقك العاطفي قد حقق التأثير المقصود.

كما يمكن أن يساعدك عقد مجموعات التركيز على استهداف مشاعر معينة أو صفات فردية لحملتك القادمة.

يمكنك طرح أسئلة حول مدى احتمالية تفاعلهم مع علامتك التجارية قبل الإعلان وبعده أو ما إذا كانوا يشعرون أن المشاعر المستهدفة أثرت عليهم بأي طريقة أخرى.

5. استخدم أدوات التسويق

استخدم أدوات مثل تحليلات البحث وتتبع البريد الإلكتروني لمعرفة ما إذا كانت هناك زيادة في مقاييسك.

يمكن أن تساعدك هذه الأدوات في تحديد مدى فعالية التسويق العاطفي وما إذا كنت تحقق الأهداف التي حددتها.

على سبيل المثال، إذا زادت أعداد عمليات البحث، فقد تنسب ذلك إلى الأشخاص الذين يشاركون المحتوى العاطفي الخاص بك أو يناقشونه.

ختامًا..

التسويق العاطفي هو عبارة عن رسائل تستخدمها الشركات لاستهداف مشاعر إنسانية محددة والتفاعل مع المستهلكين.

حيث يمكن أن تشمل هذه المشاعر السعادة أو الغضب أو الحزن، وقد تشير الشركات إلى الأحداث الجارية أو المواقف ذات الصلة لاستحضار المشاعر.

ويأمل قادة الأعمال الذين يستخدمون هذا التكتيك في تكوين ارتباط أعمق بين علاماتهم التجارية ومستهلكيهم.

وقد يقنع التسويق العاطفي الأشخاص بشراء منتجات معينة، أوالتفاعل مع علامة تجارية، أو مشاركة المحتوى.

وفي نهاية المقال، نأمل أن نكون قد قدمنا لك مايفيدك عبر هذا الدليل الكامل والمختصر للتسويق العاطفي.

المصادر

https://blog.hubspot.com/marketing/emotion-marketing

https://www.indeed.com/career-advice/career-development/emotional-marketing